Du känner säkert redan till affärsmodeller där säljdrivenhet är centralt, med målet att maximera försäljningen. Men visste du att det går att kombinera denna säljdrivenhet med ett kundfokuserat arbetssätt för att inte bara öka intäkterna, utan även kundnöjdheten?
För alla företag är intäkter och vinst centrala. Samtidigt är det viktigt att arbeta hållbart för att nå långsiktiga mål. Medan traditionella företag ibland prioriterar aggressiva säljmetoder, kan du nå bättre resultat genom att integrera försäljning med kundnöjdhet.
I den här texten kommer jag att förklara hur du kan öka försäljningen och samtidigt sätta kunden i fokus med hjälp av försäljningsorienterade metoder. Läs hela artikeln för att ta del av all information!
Vad innebär säljinriktning?
Säljinriktning är en affärsstrategi som uteslutande fokuserar på att öka försäljningen av företagets varor eller tjänster. I denna metod läggs ofta mindre vikt vid kundernas specifika behov, betalningsvilja och den generella kundnöjdheten.
Denna filosofi innebär att företaget främst producerar eller utvecklar produkter och sedan arbetar aktivt för att få kunderna att köpa dem. Till en början kanske man inte har full koll på kundernas preferenser, eller ens om de verkligen kommer använda varan eller tjänsten. Målet är att snabbt generera så höga intäkter som möjligt.
Man är inte rädd för att erbjuda stora rabatter, särskilt inom konsumentvaror, skönhetsprodukter och livsmedel, där tillverkningskostnaderna ofta är betydligt lägre än priset i butik.
Eftersom fokus ligger på att öka försäljningen ges säljteamet ofta mer stöd och resurser än andra avdelningar. Man tvekar heller inte att satsa på kostsamma PPC-kampanjer för att marknadsföra produkter, tjänster eller specialerbjudanden på ett påstridigt sätt.
Läs även: De bästa verktygen för att stoppa klickbedrägerier i dina PPC-kampanjer
Erbjudanden som ”köp en, få en gratis” eller BOGO i butiker och stormarknader, billiga mobilabonnemang och webbhotell under de första månaderna, är typiska exempel på säljinriktade strategier.
Huvudprinciper i korthet
- Fokus ligger på att öka försäljningen av varor och tjänster.
- Aggressiv försäljning prioriteras.
- Kundernas behov eller ekonomiska förutsättningar beaktas inte alltid.
- Man marknadsför produkterna brett, till alla som potentiellt kan tänkas köpa.
- Marknadsundersökningar för kundnöjdhet prioriteras ofta bort.
- Kundtjänsten hanteras ibland med metoder som kan leda till konflikter.
- Lockande erbjudanden används för att stimulera köp.
- Dolda avgifter kan förekomma.
Nu ska vi undersöka varför säljinriktning är viktigt för företag.
Säljinriktningens betydelse för ditt företag
Här är några anledningar till varför företag bör använda säljinriktade metoder för att växa och behålla sin position på marknaden:
- Strategin är särskilt viktig i början, när ett företag startar eller lanserar nya produkter, eller på en marknad med hög konkurrens, eftersom den ger snabba intäkter.
- Du kan snabbt öka din marknadsandel. Men kom ihåg, framgången kan bli kortvarig om du inte förbättrar kvaliteten på produkterna eller tjänsterna.
- Företaget bygger upp en gedigen säljkompetens genom att regelbundet arbeta med kalla samtal, e-postutskick, lokala undersökningar och kundbesök.
- Säljinriktning bidrar till att skapa ett starkt säljteam som är målinriktat, smart och hårt arbetande.
- Genom att sätta tydliga säljmål kan man enkelt identifiera och avlägsna säljare som inte presterar.
- En framgångsrik säljstrategi kan bidra till att etablera företaget som ett ledande varumärke i sin bransch. Man kan få ett passivt och starkt varumärkesvärde genom att sälja saker som kunderna kanske inte ens använder.
- Information som samlats in från säljsamtal, mejl, chattar och kundbesök kan analyseras för att förbättra produktkvaliteten och i slutändan utveckla företaget till att bli mer kundcentrerat.
Läs även: Så använder du säljdata för att öka lönsamheten
Egenskaper för ett säljinriktat företag
#1. Aggressiv försäljning och marknadsföring
Säljinriktade företag använder en aktiv och intensiv strategi för både försäljning och marknadsföring. De använder frekventa kampanjer och annonser för att aktivt engagera potentiella kunder.
#2. Kompetenta säljare
I säljinriktade verksamheter är säljarna ofta mycket duktiga och kunniga. De har en djupgående produktkunskap och använder övertygande kommunikation för att avsluta affärer effektivt.
#3. Kvalitetsprodukt
Dessa företag prioriterar att leverera högkvalitativa produkter. Fokus på kvalitet förstärker deras förmåga att driva försäljning baserat på produkternas goda egenskaper.
#4. Kortsiktig försäljningsplanering
Säljinriktade företag betonar ofta omedelbara försäljningsmål. De kan ha en kortsiktig planering för att snabbt öka försäljningen.
#5. En bred kunddemografi
De riktar sig till en stor och varierad kundgrupp. Deras produkter eller tjänster är utformade för att tilltala en bred kundbas.
#6. Tjänster eller produkter utan direkt efterfrågan
Ibland erbjuder de produkter eller tjänster utan att kunderna har efterfrågat det. Detta proaktiva tillvägagångssätt kan leda till spontana köp.
#7. Allt kretsar kring försäljning
Varje del av verksamheten kretsar kring försäljningen. Det är det centrala fokuset och alla ansträngningar görs för att maximera den.
#8. Effektiv avslutning av affärer
Säljare använder effektiva tekniker för att snabbt säkra affärer. De kan använda starka övertalningstaktiker för att avsluta försäljningen så snabbt att kunderna ibland får informationen först i efterhand via mejl eller sms.
Sambandet mellan säljinriktning och kundnöjdhet
Inom näringslivet är det viktigt att förstå hur säljinriktning och kundnöjdhet hänger ihop. När fokus ligger på försäljning är det primära målet att öka intäkterna genom effektiv försäljning. Men det viktiga sambandet är att när du når dina försäljningsmål, så erbjuder du ofta kunderna det de behöver eller vill ha.
När försäljningen prioriteras blir man oftast mer uppmärksam på kundfeedback. Nöjda kunder är viktiga eftersom de är mer benägna att göra återkommande köp. När du regelbundet når eller överträffar dina försäljningsmål, tyder det på att dina produkter eller tjänster matchar kundernas behov och preferenser.
Men det är viktigt att hitta en balans. Även om säljinriktningen kan leda till intäkter, så bör inte kundnöjdheten kompromissas. Framgång nås när du kan harmonisera dessa aspekter. Genom att sälja samtidigt som du har kundnöjdheten i åtanke, skapar du en win-win-situation.
Nöjda kunder sprider ofta positiv marknadsföring genom mun-till-mun-metoden, vilket kan leda till organisk tillväxt. Så kom ihåg att en säljinriktad strategi kan fungera som en katalysator för kundnöjdhet och understryka idén att det är grundläggande för ett företags framgång att möta kundernas behov.
Hur säljinriktning kan förbättra kundcentrerade affärsstrategier
Det är inte svårt för säljinriktade företag att bli mer kund- och marknadsorienterade. Om du har erfarenhet av försäljning på olika sätt, både online och offline, så har du redan viktiga verktyg. Nu behöver du bara fokusera på kundernas behov och preferenser, samt förbättra kundservicen.
Så här kan du uppnå ett långsiktigt kundcentrerat mål som bygger varumärkesförtroende, samtidigt som du redan är expert på kortsiktiga försäljningsmål:
#1. Öka intäkterna
Din säljinriktade verksamhet lägger stor vikt vid att snabbt sälja produkter eller tjänster i stora volymer till olika kundsegment. Genom att identifiera rätt kundsegment och anpassa dina erbjudanden efter deras behov kan du öka försäljningen och därmed intäkterna.
#2. Tillgodose kundernas behov
För att lyckas med försäljning behöver du förstå dina kunders preferenser och krav. Detta kundcentrerade tillvägagångssätt säkerställer att dina produkter eller tjänster matchar vad kunderna vill ha, vilket ökar chanserna till en lyckad affär. Genom att möta kundernas behov, ökar du faktiskt försäljningen.
#3. Bygg kundförtroende
Förtroende är en viktig faktor i alla kundcentrerade strategier. När dina säljteam verkligen prioriterar kundnöjdhet, främjar det förtroende. Ärlighet och transparens i säljprocessen kan leda till långvariga kundrelationer.
#4. Balansera målen
Medan du fokuserar på försäljning, är det viktigt att balansera målen med kundernas bästa i åtanke. Ett säljinriktat förhållningssätt bör inte gå ut över kundnöjdheten.
#5. Använd positiv feedback
Du kan använda ett undersökningsverktyg för kundnöjdhet för att genomföra feedbackkampanjer. Samla feedback i en databas och analysera den för att skapa användbar information. Säljteamet kan använda dessa resultat för att förstärka värdet av dina produkter eller tjänster för potentiella kunder.
#6. Öka kundnöjdheten
En säljinriktning som prioriterar kundnöjdhet leder till nöjdare kunder. Nöjda kunder är mer benägna att köpa produkter eller abonnera på dina tjänster om och om igen. De kan även rekommendera ditt företag till andra.
#7. Upprätthålla lönsamheten
Det är avgörande att ha koll på kostnaderna och upprätthålla lönsamheten för företaget. En säljorienterad strategi hjälper dig att uppnå detta. Så om ditt företag är helt kund- och marknadscentrerat, kan du flytta en del av ditt fokus till ett säljcentrerat tillvägagångssätt för att öka intäkterna och i slutändan lönsamheten.
#8. Motivera säljteamet
Du kan utbilda säljteamet i exceptionell kundservice så att de känner empati med kunden, istället för att bara följa hårda säljregler. Du kan skriva om dina callcenterskript för utgående säljsamtal, inkommande kundtjänstsamtal, som är lämpliga för merförsäljning, inkommande och utgående e-post, chattar och kundbesök.
Utmaningar inom säljorientering och kundcentrering
Du kommer att stöta på dessa problem när du blandar en kundcentrerad verksamhet med säljinriktning. Men om du lyckas övervinna dem, kommer du att se ett starkt varumärke och ökad intäkt.
#1. Att hitta rätt balans
Att balansera det aggressiva försäljningsfokuset i ett säljorienterat tillvägagångssätt med den kundcentrerade betoningen på att möta kundernas behov kan vara svårt, eftersom dessa ofta är motstridiga mål.
#2. Resursfördelning
Kundundersökningar, marknadsundersökningar, produktutveckling och förbättringar av servicen kräver stora investeringar. Dessutom behöver du också utbilda personalen så att de kan ge bra kundservice och sälja på ett aktivt sätt.
#3. Anpassning av personalen
Anställda kan behöva anpassa sig till en mer kundcentrerad kultur, vilket kan vara svårt om de är vana vid ett mer säljorienterat sätt att tänka.
#4. Enhetlighet överallt
Att säkerställa en konsekvent kundupplevelse i olika kanaler, både online och offline, kan vara svårt. Det är extra svårt när man kombinerar en aggressiv säljstrategi med kundcentrerad service.
#5. Hantera kundernas förväntningar
Att möta kundernas ständigt ökande förväntningar kan vara krävande och kräver kontinuerliga förbättringar av produkter och tjänster. Samtidigt måste säljteamen också uppfylla försäljningsmålen för att hålla intäkterna igång.
#6. Kulturförändring
Att förändra organisationskulturen för att omfatta både säljorientering och kundcentrering kan möta motstånd och ta tid att implementera fullt ut. Det kan vara bra att ha en välstrukturerad plan för förändringshantering.
#7. Långsiktig hållbarhet
Att behålla lönsamheten samtidigt som man går över till en mer kundcentrerad modell kan vara utmanande. Under övergångsfasen kan man behöva acceptera kortsiktiga uppoffringar av intäkter för att uppnå långsiktiga vinster.
Säljinriktning kontra affärsinriktning
Affärsinriktning har ett bredare perspektiv och omfattar olika aspekter av verksamheten, inte bara försäljning. Andra tillvägagångssätt inom affärsinriktning kan vara produktionsorientering, marknadsorientering, produktorientering och social marknadsföring.
Säljinriktning är ett affärsmässigt tillvägagångssätt som främst handlar om att maximera försäljningen och intäkterna. Det är en del av affärsinriktningen.
Nedan följer en sammanfattning i tabellform för att tydliggöra skillnaderna mellan sälj- och affärsinriktning:
| Aspekt | Säljinriktning | Affärsinriktning |
| Primärt fokus | Maximera försäljning och intäkter | Holistiskt affärstillvägagångssätt |
| Syn på produkter/tjänster | Sälja befintliga erbjudanden | Kontinuerlig utveckling av produkter/tjänster |
| Kundfokus | Få nya kunder | Bygga relationer och behålla befintliga kunder |
| Tidshorisont | Kortsiktig vinstmaximering | Långsiktig affärsutveckling |
| Marknadsföring | Aggressiv försäljning | Mångsidiga marknadsföringsstrategier |
| Innovation och forskning | Begränsad betoning på innovation | Prioriterar marknadsundersökningar och produktinnovation |
| Medarbetarmotivation | Incitamentsdriven för snabb försäljning | Fokus på samarbete, kundnöjdhet och långsiktig tillväxt |
Säljinriktning kontra marknadsinriktning
Säljinriktning och marknadsinriktning är två olika poler av affärsinriktning. I den förstnämnda strategin siktar man på att uppnå en snabb försäljning med hög volym, med målet att öka varumärkets synlighet och marknadsvärde, för att slutligen övergå till en balanserad strategi med både sälj- och kundfokus.
Marknadsinriktning däremot, börjar med marknadsundersökningar för att hitta rätt produkt- eller tjänstesegment och målgrupp. Sedan utvecklar man produkter eller tjänster baserat på kundernas önskemål och feedback. Även om man säljer färre enheter, bygger man upp en lojal kundbas som man kan lita på.
Här följer en sammanfattande tabell för enkel förståelse:
| Aspekt | Säljinriktning | Marknadsinriktning |
| Primärt fokus | Snabb ökning av försäljning och intäkter | Kundbehov och tillfredsställelse |
| Syn på produkter/tjänster | Sälj det du tillverkar eller utvecklar | Producera eller utveckla produkter som kunderna vill ha |
| Kundfokus | Få nya kunder | Bygga långsiktiga relationer med kunder |
| Tidshorisont | Kortsiktiga intäkter, långsiktigt varumärkesbyggande | Långsiktig kundlojalitet |
| Marknadsföring | Massrabatter, PPC-kampanjer, aggressiv försäljning | Värdebaserad försäljning med anpassad prissättning |
| Innovation och forskning | Minimal innovation | Prioriterar marknadsundersökningar och anpassning |
| Personalmotivation | Säljincentiv och bonusar | Professionalism, hållbarhet och överlägsen kundvård |
Slutsats
Det är inte särskilt svårt att skapa en balans mellan aggressiv försäljning och kundcentrering. Du behöver bara flytta en del av fokus till marknadsundersökningar, enkäter osv. för att få reda på vad kunderna vill ha.
Det kan du enkelt göra genom att skapa online-marknadsplatser, även om du är ett detaljhandelsorienterat företag. Det finns enkla och kostnadseffektiva sätt att börja sälja online på digitala plattformar.