Hur kundsegmentering bidrar till framgångsrika varumärken
Har du någonsin undrat hur företag som Volkswagen, Coca-Cola och Kellogg’s har lyckats bygga så starka varumärken? Svaret ligger i kundsegmentering.
Trots hård konkurrens har dessa företag lyckats ta betydande marknadsandelar på relativt kort tid.
Detta har varit möjligt tack vare strategiska segmenteringsmodeller och effektiva riktade marknadsföringskampanjer.
Är du intresserad av att använda kundsegmentering för att öka din konverteringsfrekvens?
I den här artikeln går vi igenom grunderna i kundsegmentering, skillnaden mellan kundsegmentering och marknadssegmentering, och hur du kan segmentera din befintliga kundbas.
Men först, låt oss undersöka varför strategi och målinriktning är så viktiga för företag.
Strategins och målinriktningens betydelse för företag
Dagens företag förlitar sig inte längre på gissningar.
Istället arbetar de med en strategi som fungerar som en färdplan. Den beskriver verksamhetens syfte, budget, mål, målgrupp och affärsidé.
Denna strategi ger en omfattande guide för hur ett företag ska navigera på dagens dynamiska marknad.
En viktig del av affärsstrategin är att identifiera en målgrupp att fokusera på. Men varför inte hela marknaden?
Marknaden är uppdelad i olika segment med varierande kundtyper. Att identifiera den rätta mixen av segment hjälper till att bygga långsiktiga kundrelationer. Det ökar också effektiviteten i dina kampanjer och leder till ökad konvertering.
Enkelt uttryckt hjälper en strategisk målinriktning dig att fokusera på en mer engagerad del av marknaden istället för hela den generaliserade marknaden.
Till och med sociala medieplattformar tar marknadssegmentering på stort allvar.
Tänk efter: Har du någonsin köpt något från sociala medier som du inte visste att du behövde förrän du såg det i ditt flöde?
Vad är kundsegmentering?
Kundsegmentering är processen att dela in en kundbas i mindre grupper baserat på specifika egenskaper, demografi och beteende.
Till exempel, inom B2B-sektorn segmenterar företag kunder baserat på:
- Bransch
- Omsättning
- Antal anställda
- Geografisk plats
Inom B2C-sektorn delas kunder ofta in efter:
- Ålder
- Kön
- Plats (region eller land)
- Intressen
- Använd enhet
Varför är kundsegmentering nödvändig?
En standardiserad säljpresentation kommer inte att fungera för alla kunder.
Kunder skiljer sig åt i ålder, personlighet och beteende. Du kan inte bara övertyga dem att köpa genom att påstå att de behöver produkten.
Istället måste du övertyga dem om behovet. Istället för att rikta in dig på en generaliserad målgrupp, är det mer effektivt att segmentera kundpoolen i olika köpargrupper.
Därefter kan du skapa specifika marknadsföringskampanjer som riktar sig till de enskilda kundsegmenten.
Det låter som en effektiv metod för att nå dina mål, eller hur?
Här följer några fallstudier och resultat av kundsegmentering från olika varumärken som bekräftar effektiviteten av denna teknik.
#1 Förbättra dina e-postkampanjer
Kundsegmentering är inte bara relevant för butiker eller onlinehandel. Den är också viktig för marknadsföringskampanjer i sociala medier.
Mailchimp, en populär plattform för e-postautomatisering, analyserade sina insikter från segmenterade och osegmenterade e-postlistor.
Resultaten visade följande:
- Kampanjer som kördes med segmenterade e-postlistor hade 14% högre öppningsfrekvens.
- Klickfrekvensen ökade med över 101%.
- Lägre avvisningsfrekvens.
- Lägre avregistrerings- och spamfrekvens.
Dessa resultat visade tydligt att segmenterade kundlistor gjorde det möjligt att skapa och leverera mer personliga e-postmeddelanden.
#2 Öka avkastningen på försäljningen
McKinsey genomförde en studie inom detaljhandeln i Europa. Den visade att butiker som använde kundsegmentering ökade sin försäljning med 3-5%. Hur lyckades de med det?
Genom kundsegmentering kunde de fastställa vad varje kund var villig att betala (baserat på region och inkomst per capita). Denna kunskap hjälpte dem att skapa konkurrenskraftiga priser.
Dessutom fokuserade de på riktade kampanjer, up-selling och cross-selling strategier för varje kundsegment.
#3 Utforska nya marknader
Företag strävar efter expansion, men att ge sig in på en ny marknad utan kunskap kan vara riskabelt.
Ett exempel är Canon. Deras professionella fotoutrustning var mycket populär i sitt målgrupp. Företaget ville dock ge sig in på marknaden för billiga digitalkameror.
Detta kunde ha varit ett dåligt beslut, men lyckligtvis analyserade de situationen noggrant.
Canon segmenterade den lägre målgruppen och riktade in sig på åldersgruppen 12-20 år.
Detta var en outforskad marknad för Canons konkurrenter. Företaget lanserade en marknadsföringskampanj som väckte barns intresse för fotografi.
Resultatet?
Canon tog en marknadsandel på 40% på marknaden för billiga digitalkameror inom ett år efter lanseringen av kampanjen.
Typer av kundsegmentering
Traditionellt baserades kundsegmentering på vem kunden är och vad de gör. Modern forskning har dock identifierat flera olika segmenteringsmodeller:
#1 Demografisk segmentering
Demografisk segmentering innebär att dela in målgrupper baserat på faktorer som ålder, kön, inkomst, civilstånd och utbildningsnivå.
#2 Beteendesegmentering
Här grupperar du kunder baserat på deras vanor och beteenden, såsom frekventa handlingar, produktanvändning och vilka webbsidor de besöker. Företag använder ofta denna typ av segmentering för att förbättra sina annonskampanjer vid rätt tidpunkt.
Tänk på det här: Om du tittar på en produkt på Amazon och sedan öppnar dina sociala medier, är det troligt att du kommer att se en annons för den produkten i ditt flöde.
#3 Psykografisk segmentering
Psykografisk segmentering fokuserar på kundernas övertygelser. Den grupperar kunder baserat på psykologiska egenskaper som personlighet, vanor, övertygelser och intressen.
Varumärken använder ofta denna segmenteringsmodell för att skapa en djupare känslomässig koppling till sina kunder. Coca-Cola har till exempel associerats med lycka och glädje.
#4 Geografisk segmentering
Geografisk segmentering innebär att dela in kunder baserat på geografisk plats, som land, region, stad, etc. Detta är ett bra alternativ om du vill fokusera eller expandera din verksamhet i en specifik region.
#5 Teknografisk segmentering
Ungefär 63% av onlinetrafiken kommer från smartphones och surfplattor, resten från datorer.
Det är inte konstigt att denna segmenteringsmodell är så utbredd idag.
Denna modell delar upp kunder baserat på vilken teknologi de använder – mobiler, datorer, surfplattor, appar, mjukvara etc.
#6 Firmografisk segmentering
Den firmografiska segmenteringsmodellen skapar grupper baserat på den tidsperiod eller årtionde som kunderna föddes i.
Detta är logiskt då en person född på 1980-talet befinner sig i en annan livssituation med andra behov och bekymmer jämfört med en person född på 2000-talet.
#7 Behovsbaserad segmentering
Detta är en vanlig segmenteringsmodell där kundbasen delas in baserat på deras behov. Segmenteringen utgår från en enkel fråga: Vem BEHÖVER din produkt och vem behöver inte det?
#8 Värdebaserad segmentering
Denna segmentering använder omvänd psykologi och segmenterar kunder baserat på deras ekonomiska inverkan på verksamheten.
Företag blandar ofta ihop marknads- och kundsegmentering, så låt oss klargöra skillnaden.
Marknadssegmentering kontra kundsegmentering
Även om termerna ofta används synonymt, är marknads- och kundsegmentering två olika aspekter av samma mål: Konvertering.
Marknadssegmentering har ett bredare perspektiv som fokuserar på övergripande mål på en marknad. Den delar in den totala marknaden baserat på allmänna faktorer som ålder, inkomst, utbildning, vanor och behov.
I B2B-miljöer baseras marknadssegmenteringen på företagets storlek och omsättning.
Kundsegmentering är däremot en mer detaljerad metod med fokus på individuella kundegenskaper.
Denna segmentering går djupare för att analysera kunder i olika personas.
I idealfallet är kundsegmentering en effektiv metod för att skapa köparpersoner. Den hjälper dig att bygga en detaljerad kundprofil.
Hur man utför kundsegmentering
Vi har delat upp kundsegmenteringsprocessen i fem enkla steg:
Steg 1: Planera ditt kundsegmenteringsprojekt
Planering är nödvändigt för att alla företag ska lyckas.
Du kan inte analysera tusentals människor samtidigt. Därför måste du vara tydlig med processens mål, omfattning och resultat.
I slutet av denna process bör du ha:
- En lista över de bästa kundsegmenten på din målmarknad
- Ytterligare insikter om dessa segment
- Individuella kundpersoner inom segmentet
Steg 2: Granska branschdata och marknadsanalys
När du har en plan, börja med en ny marknadsundersökning. De gamla filerna på din dator är inte användbara eftersom den informationen är inaktuell.
Gör en grundlig marknadsundersökning om branschtrender och konsumentbeteenden.
Försök att hitta svar på frågor som:
- Hur tillgodoser branschen kundernas behov och krav?
- Vilka är de största aktörerna i min bransch?
- Hur segmenterar de sina kunder?
- Finns det dolda möjligheter att utforska?
När du har en bättre förståelse för branschen, konkurrenterna och den potentiella marknaden kan du gå vidare till nästa steg.
Steg 3: Undersök din nuvarande kundbas
Analysera din befintliga kundbas och identifiera potentiella segment.
Undersök dessa segment närmare och den kunddata du har för att välja rätt segmenteringsmodell för ditt företag.
När undersökningen är klar kan du välja bland de olika kundsegmenteringsmodellerna som vi har listat tidigare.
Steg 4: Samla in kundupplevelsedata
Kundupplevelsedata är kvalitativ data som handlar om interaktionerna mellan ett företag och dess kunder.
Att få tillgång till denna data hjälper dig att övervaka och mäta viktiga trender, såsom:
- Kundernas köphistorik och utgifter för ditt varumärke jämfört med konkurrenterna
- Kundengagemang i e-postkampanjer, nyhetsbrevsregistreringar eller digitala annonser
- Genomsnittlig tid för att lösa kundsupportärenden och problem
Och mycket mer…
Steg 5: Analysera kundupplevelsedata
Det sista steget är att använda den insamlade informationen för att bestämma kundsegmenten.
Analysera både kvalitativ och kvantitativ data och identifiera trender, som anledningar till att köpa/inte köpa en produkt, ökat engagemang eller andra gemensamma intressen.
Utvärdera sedan dessa trender i samband med andra faktorer, inklusive demografi, geografi, psykografi och teknik för att segmentera kunderna i grupper.
Du kan använda visualiseringar för att presentera datan på ett lättförståeligt sätt för investerare och intressenter.
Nu ska vi gå igenom några resurser som kan hjälpa dig att förstå kundsegmentering bättre.
#1 Kundanalys, segmentering och inriktning inom marknadsföring
Den här kursen på Udemy har över 6 000 deltagare och ett betyg på 4,4 av 2 000 studenter. Det är en flexibel kurs för att lära sig kundanalys, segmentering och målinriktning.
Denna kurs är ett bra val om du vill öka konverteringen med hjälp av segmentering. I kursen lär du dig:
Detta är ett bra verktyg för att analysera platser för restaurang- eller detaljhandelsföretag.
Välkända företag som Nasdaq, Box, Volkswagen och flera andra erbjuder denna kurs till sina anställda.
#2 Kundsegmentering – En komplett guide
Boken ”Customer Segmentation Guide” av Gerardus Blokdyk belyser utmaningarna med kundsegmentering och hjälper dig att öka konverteringen genom segmentering.
Boken presenterar evidensbaserade bästa praxis för kundsegmentering och fokuserar på att nå organisatoriska mål. Med hjälp av självutvärderingsverktyg kan du se vilka områden inom kundsegmentering som behöver förbättras.
#3 Kundsegmentering – En komplett guide (andra upplagan)
Den andra upplagan av Gerardus Blokdyks Customer Segmentation Guide hjälper dig:
- Diagnostisera projekt, initiativ och organisationer med hjälp av beprövade metoder
- Implementera evidensbaserade strategier för segmentering
- Integrera de senaste framstegen och processdesignstrategier med din befintliga segmenteringsmodell
- Använd ett självutvärderingskort för att få en tydlig bild av potentiella förbättringsområden
Sammanfattning
Att expandera ditt företag kräver att du utforskar olika marknadssegment, och kundsegmentering är nyckeln för att göra detta framgångsrikt.
Att segmentera din målgrupp baserat på intressen, beteende, vanor och demografi är viktigt för att lyckas med din marknadsföring.
De resurser vi har listat ovan kan hjälpa dig att lära dig och implementera kundsegmentering i din dagliga marknadsföring.
Använd dessa resurser för att utveckla ditt företag på ett professionellt sätt.
Du kan också undersöka några av de bästa mjukvarorna för kundupplevelse för att få ditt företag att växa.