Monthly Recurring Revenue, eller MRR, kan vara en av de mest användbara mätvärdena att spåra i ditt företag. Det är inget nytt begrepp, men det är ett begrepp som används ofta.
De flesta företag måste hantera intäkter som fluktuerar månad till månad. Detta gäller särskilt för prenumerationsföretag, där månatliga betalningar är återkommande, till exempel $9,95 per månad för en OTT-prenumeration.
Det är viktigt att spåra dina intäkter för att veta hur mycket pengar du får in. De flesta företag spårar intäkterna de gör dagligen och varje vecka, men hur är tillväxten?
Den här bloggen hjälper dig att klargöra vad MRR är och varför du bör använda det.
Innehållsförteckning
Vad är månatliga återkommande intäkter?
Monthly Recurring Revenue (eller MRR) är ett mått som används för att beräkna hur mycket intäkter ditt företag tjänar varje månad. Det är en inkomststil som skiljer sig från det traditionella sättet eftersom den fokuserar på återkommande intäkter.
Det är ett mycket effektivt intäktsmått eftersom det är lätt att förstå och viktigt att spåra. Det är mer exakt och pålitligt för att mäta ditt företags intäkter och tillväxt eftersom det tar bort den oförutsägbara effekten av steg- och stegkontrakt som kan förvränga återkommande intäktsrapporter.
Prenumerationsaffärsmodellen förändrar hur företag ser på sina återkommande intäktsmått. När företag säljer sina månadsabonnemang tar de in pengarna direkt eller åtminstone mycket snart efter försäljningen. Det kan leda till ett rejält kassautflöde på en månad.
Men de månatliga återkommande intäkterna (MRR) gör det möjligt för företag att se trender i sina prenumerationer bättre och inkludera nya prenumerationsintäkter i sina mätvärden.
Typer av månatliga återkommande intäkter
MRR är ett bra mått för att spåra ditt företags tillväxt, stagnation eller undergång. Det indikerar det aktuella affärsscenariot och hjälper till att planera framtida affärsinkomststrategier.
Baserat på variationerna kan MRR delas upp i olika typer beroende på dess rörelse i riktning uppåt eller nedåt.
Här är några månatliga återkommande intäktsvillkor som du bör vara medveten om:
#1. Ny MRR
Ny MRR representerar de extra intäkter som genereras endast från nya kunder under en given månad. Det visar en ökning av antalet nya kunder som prenumererar på dina produkter eller tjänster den månaden.
Här är ett enkelt exempel på att beräkna de nya månatliga återkommande intäkterna som genereras under en viss månad:
Om du börjar en månad med 50 kunder och får 10 nya kunder i slutet av månaden, så får du 10 nya kunder. Låt oss säga att de betalar $50/månad, så din nya MRR blir 10*$50 = $500.
Ny MRR hjälper till att hålla koll på Customer Acquisition Cost (CAC). Om din kundanskaffningskostnad är högre än den nya MRR, måste du revidera marknadsföringsbudgeten så att du inte går med förlust.
#2. Expansion MRR
Expansion MRR representerar de extra intäkterna från befintliga kunder under en månad. Dessa intäkter kan komma från uppgraderingar, korsförsäljningar eller andra merförsäljningar.
En av kärnfördelarna med Expansion MRR är att det är lättare att sälja upp något till befintliga kunder snarare än att skaffa nya kunder.
En typisk formel för att beräkna MRR ser ut så här:
Expansionshastighet = (Expansion MRR i slutet av månaden – Expansion MRR i början av månaden)/ (Expansion MRR i början av månaden) *100
Till exempel, om expansions-MRR i början av månaden var $500 och $1000 i slutet av månaden, då
Expansionshastighet = (1000-500)/ (500) * 100 = 100 % Expansion MRR.
#3. Återaktivering MRR
Återaktivering MRR är den månatliga intäkten som du tjänar från dina tidigare avslutade prenumerationsmedlemmar. Enkelt uttryckt har några förlorade kunder återvänt för att använda din produkt eller tjänst och betalat en månatlig prenumerationsavgift.
Till exempel, om 10 av dina förlorade kunder återaktiverade sina prenumerationer och var och en betalar $50/månad, är återaktiverings-MRR $500.
En återaktiverings-MRR indikerar en positiv signal för alla nya affärsbeslut. Och det bästa med reaktivering MRR är att dessa förlorade kunder redan är medvetna om din varumärkesnärvaro, och därför krävs det mindre ansträngning att konvertera dem.
Om värdet av återaktiverings-MRR fortsätter att öka under månader, försök att behålla dessa kunder med dina tjänster. Som en försiktighetsåtgärd bör du undvika att erbjuda stora rabatter för att få bort kunder eftersom det kan öka din churn.
#4. Sammandragning MRR
MRR för kontraktion är det belopp som ditt företag förlorar under en viss månad på grund av nedgraderingar eller rabatter som erbjuds befintliga användare.
Även om det kan låta som churn MRR, är det annorlunda. Churn MRR indikerar uppsägningar av prenumerationer, men sammandragningen kan bero på andra orsaker som en utförsäljning eller stora rabatter.
#5. Körde MRR
Churn MRR representerar det totala belopp som ett företag förlorar på grund av att befintliga och nya användare avbryter prenumerationen under en given månad. Nya användare kan betala för produktprenumerationen och säga upp den inom ett visst antal dagar som en del av återbetalningspolicyn.
Kort sagt, det är det belopp som går förlorat på grund av att nya eller befintliga användare har avslutat prenumerationen.
En hög churn rate indikerar att kunder saknar förtroende för att använda din produkt och att det finns utrymme för förbättring av produktkvalitet.
Hur beräknar man månatliga återkommande intäkter?
Att beräkna månatliga återkommande intäkter är enkelt. Allt du behöver göra är att ta den genomsnittliga intäkten per användare under en månad och multiplicera den med det totala antalet nya prenumerationer under den månaden.
Den matematiska formeln ser ut så här:
MRR = Genomsnittlig intäkt per användare (ARPU) * Antal prenumeranter
Till exempel, om din ARPU är $100 och du har 10 nya prenumerationer, blir MRR
MRR = 100 $ * 10 = $ 1000.
Nu när du vet hur man beräknar MRR, öppnar detta upp ett nytt kapitel som diskuterar en rimlig MRR-hastighet.
Vad är en bra MRR-sats?
Bra MRR-hastighet varierar från företag till företag beroende på marknad, konsumentdemografi, företagskategori och många fler faktorer. Här är MRR-räntestatistiken samlad från KeyBank SaaS Survey Results.
Den anger att ju mer du spenderar på marknadsföring och reklam, desto högre MRR bör du förvänta dig:
- Spendera mindre än 20 % av intäkterna – 21 % MRR
- Spendera 20-40 % intäkter – 24 % MRR
- Spendera 40-60 % intäkter – 29 % MRR
- Spendera över 60 % av intäkterna – 73 % MRR
Vanliga misstag vid beräkning av MRR
Eftersom MRR är ett avgörande mått för prenumerationsföretag måste företagare vara försiktiga när de beräknar det.
Här är några av de vanligaste misstagen som SaaS-ägare gör när de beräknar sina månatliga återkommande intäkter.
#1. Inklusive engångsbetalningar
Engångsbetalningar är inte ”återkommande”, och därför hör dessa betalningar inte till Månatliga återkommande intäkter. Eftersom du inte räknar med att få dem ofta, kommer att inkludera dem i dina MRR-beräkningar göra att dina intäktsförväntningar blir överskattade och din finansiella modell förvrängs.
#2. Inklusive gratis provperioder
Att inkludera tester och deras förväntade prenumerationsvärde innan de blir kunder är kanske det vanligaste misstaget. Vi vet alla att många försök misslyckas med att förvandlas till försäljning, så att göra detta ger dig i princip ett konsekvent högt antal nya och bortfallna kunder.
#3. Inklusive års- eller livstidskontrakt under en enda månad
När du beräknar MRR bör du dividera någons prenumerationsvärde med den förväntade längden på deras prenumeration, även om de betalar dig fullt ut i förskott årligen eller köper ett livstidsabonnemang. Detta beror på momentummätning, en av de primära tillämpningarna av månatliga återkommande intäkter.
Hur använder man MRR för att spåra tillväxt?
Om det observeras och analyseras noggrant, ger MRR djupa insikter som hjälper dig att växa ditt företag. Låt oss se några viktiga insikter som du kan få efter att ha analyserat MRR.
Prestanda
MRR hjälper dig att hålla reda på dina intäkter månad till månad och ger insikter om din verksamhets tillväxt.
Att beräkna dina intäkter på månadsbasis ger i genomsnitt volatiliteten och enstaka försäljningssprutor. Det hjälper dig att uppskatta det stabila kassaflödet som behövs för att bygga en hållbar verksamhet.
Dessutom skapar den en uppsättning databaser som du kan utföra analys på och förutsäga intäkternas framsteg under ett givet år.
Budgetering
Budgetering är avgörande för varje företag. MRR hjälper dig att spåra månatliga utgifter och utgifter för affärsverksamhet. Det ger dig en tydlig uppfattning om var du ska spendera pengar och var du slutar dra ner på dina resurser. Under en period kommer detta att hjälpa dig att utveckla en expanderande affärsplan.
Prognoser
MRR är ett viktigt mått för att prognostisera intäkter för kommande månader, både på kort och lång sikt. Det hjälper till att förutse inkomsten och lägga strategi på de ansträngningar som behövs för att nå intäktsmålen.
Som ett exempel, om MRR är X under en viss månad, kan du använda det som ett riktmärke för att beräkna den sannolika intäkten under nästa månad. Om ditt företag växer stadigt kan du överväga en ökning med 3%-5% under de kommande månaderna.
Sätt att odla MRR
Det är svårt att ytterligare förbättra din MRR. Det förtjänar dock arbetet. Följande är två saker du kan göra just nu för att arbeta på din återkommande inkomst månad till månad.
#1. Ställ in en prisstrategi
Det är inte lätt att sätta rätt pris för din produkt. Vissa användare kommer att tycka att det passar, medan andra kanske tycker att det är dyrt.
Det finns ingen direkt vetenskap för att beräkna rätt prissättning för dina företagstjänster. Ett av de bästa sätten att jämföra priserna med konkurrenternas och kontrollera om din produkt motiverar beloppet.
Du kan alltid fortsätta testa priserna genom att utföra A/B-tester efter att ha analyserat dina senaste köpare noggrant. Kontrollera deras utgiftskapacitet och de funktioner du erbjuder och experimentera sedan med priserna.
#2. Hitta merförsäljningsmöjligheter
Merförsäljningsmöjligheter är försäljningsstrategier för att öka det genomsnittliga ordervärdet (AOV) från kunder. Det hjälper till att generera ett jämnt flöde av Expansion MRR som hjälper dig att öka de månatliga återkommande intäkterna över tiden.
Segmentera dina kunder i en given kundresa och föreslå logisk merförsäljning i olika skeden av köpprocessen. Det kan vara på produktsidan när någon lägger till en produkt eller under kassan. Generellt är merförsäljningskonverteringar högre för befintliga användare jämfört med nya användare.
#2. Förbättra produktkvaliteten
Att förbättra din produkt är det mest effektiva sättet att minska churn-hastigheten. Istället för att fokusera på att få nya kunder bör man ta itu med eventuella problem i produkten som gör att kunderna byter till dina konkurrenter.
För att uppnå detta vill du ha ett extraordinärt produkterbjudande och ge högkvalitativ kundsupport, förutom kundkrav som förbättrar upplevelsen av din produkt.
#3. Gör uppgraderingen enklare
Erbjud olika prisplaner och gör det lättare för prenumeranterna att uppgradera till de högre prisplanerna. Du kan också komma med en skalbar inkomstmodell om din produktanvändning innehåller några obegränsade användningsstatistik.
Till exempel, om du säljer en SaaS-produkt som kan användas obegränsat antal gånger, kan du begränsa den till en gräns på 10 användare. Efter att ha förbrukat 10 exemplar måste användarna betala ett belopp för fler användningsexemplar.
Slutord
Här lärde vi oss varför du bör spåra din MRR, hur du spårar den och hur den kan användas.
Månatliga återkommande intäkter är ett bra mått och inte ens en ny term, men den missförstås ofta.
Som vi sa tidigare är MRR också ett utmärkt sätt att mäta tillväxten i ditt företag. Det är inte vilken finansiell jargong som helst utan ett kritiskt mått som kan hjälpa dig att prioritera strategi och fokusera på den framtida intäktsmodellen.
Kolla sedan in de bästa prenumerationshanteringstjänsterna för SaaS-företag.