Sales Intelligence (SI) hjälper dig att upptäcka rätt kund eller företag, attrahera deras uppmärksamhet, upprätta en förtroendebaserad affärsrelation och avsluta affären.
Det skulle vara trevligt om du kunde veta vilka kunder eller företag som letar efter produkter eller tjänster du erbjuder. Det skulle också vara mycket bekvämt om du hade vetat vem som är den beslutsfattande individen i en försäljningsaffär. För att inte tala om, om det är du som når ut till kunden innan alla andra är intresserade av att avsluta affären, så är det inget liknande!
Du kan enkelt uppnå allt ovan om du kan hämta rätt data från marknaden. Här kommer säljintelligens och avancerade verktyg som erbjuder sådana affärsinsikter från den öppna marknaden.
Om du har de säljintelligensverktyg du behöver men fortfarande inte ser tillräcklig tillväxt i försäljningsintäkter, läs👀 den här artikeln till slut. Här får du lära dig hur du använder SI för att avsluta affärer effektivt!
Innehållsförteckning
Vad är Sales Intelligence?
En B2B-säljare använder många försäljnings- och marknadsföringstekniker för att samla in, studera och rangordna potentiella företagskunder. Dessutom samlar säljare också in leaddata med hjälp av säljtaktik för att presentera produkter och tjänster för dem. För att inte tala om, de samlar även in data om uppdaterade företagsnamn, ägare, intressenter, etc.
Dessa olika säljtekniker har förts in under ett bredare ämne som kallas säljintelligens. Den handlar om alla typer av datainsamling från marknaden som hjälper dig att avsluta en försäljning snabbare än dina konkurrenter.
För det mesta använder B2B-sälj- och marknadsföringsteamet säljinformation. Det är möjligt att använda smart affärsdata för att driva försäljning eftersom sådan data redan finns på internet, utskrivna gula sidor, telefonkataloger och så vidare.
Tack vare säljinformationsverktyg och -lösningar, begränsas ditt företags säljprocess ofta till bara ett telefonsamtal eller e-post för att diskutera produkten eller tjänsten.
Hur skiljer sig Sales Intelligence från Business Intelligence?
Sales Intelligence (SI) är en del av business intelligence (BI) eftersom det handlar om dataanalys och visualisering. Medan BI samlar in och analyserar data från alla avdelningar i ett företag, fokuserar SI bara på försäljning och marknadsföring.
BI hjälper dig att fatta datadrivna beslut om affärsverksamhet, HR, försäljning, marknadsföring, ekonomi och många fler. Däremot hjälper SI dig att pitcha dina produkter och tjänster till rätt köpare vid rätt tidpunkt så att du kan öka chanserna att vinna affärer.
Fördelar med Sales Intelligence inom försäljning och marknadsföring
Typer av försäljningsinformation
Data som samlas in under en SI-enhet kommer från följande källor:
- Företagsprofiler
- Sociala medier profiler av personer som arbetar i verksamheten
- Upphandlingsmönster
- Köpavsiktsdata online eller offline
- Offentliga finansiella rapporter
- Sociala medier hanterar
- Kundundersökningar och undersökningar
- Analysera konkurrenters aktiviteter
Insamlad data kan klassificeras i följande typer:
#1. Psykografiska data
Sådan information inkluderar beteende- och köpmönster hos kunder eller företag. Du kan förstå deras värderingar, preferenser, budget, köpperioder, etc. Om du känner till sådana data kan du anpassa din försäljningsargument efter kunden.
#2. Organisationsdata
Organisationsdata omfattar detaljer om ett företags struktur, hierarki, beslutsprocesser och nyckelpersoner. Det hjälper dig att upptäcka den beslutsfattande individen i ett företag så att du kan prata direkt med dem.
#3. Tekniska data
Dessa data inkluderar programvara, servrar, datorsystem, etc., som ett företag använder för affärsverksamhet. TOYOTA använder till exempel Microsoft 365 som sin arbetsplatslösning. Om du vet detta kan du kontakta TOYOTA för att sälja SharePoint-migreringstjänster och SharePoint-alternativ om de inte redan har migrerat till SharePoint Online.
#4. Avsiktsdata
Avsiktsuppsättningar av försäljningsinformation inkluderar nyckelordssökningar, Google-sökningar, webbplatsbesök, lägga till SaaS-artiklar i kundvagnar🛒, registrera dig för en gratis provperiod, begära offerter, ansöka om demos, etc.
#5. Försäljningsutlösare
Dessa triggers inkluderar ofta sammanslagningar, ledarskapsbyten, finansieringsmeddelanden eller produktlanseringar. Så du vet när företaget kommer att behöva tjänster eller produkter från ditt företag.
Använda SI för kontobaserad och leadbaserad försäljning
Det bästa sättet att öka försäljningen är genom att använda både kontobaserad och leadbaserad försäljning. Så här kan SI hjälpa till:
Kontobaserad försäljning
- SI ska identifiera det ideala kontot baserat på bransch, företagsstorlek, intäkter, plats och teknikstack.
- Sök efter kontonas namn på SI-verktyg för att upptäcka smärtpunkter, utmaningar, senaste nyheter och viktiga beslutsfattare.
- Skapa en personlig pitch som lyfter fram kundernas smärtpunkter och hur dina produkter eller tjänster löser dem.
- Säljinformation ska informera dig om dynamiska förändringar i kontonas intresse för produkter genom att spåra webbplatsbesök, flöden i sociala medier etc.
Lead-baserad försäljning
- Betyg och rangordna de bästa potentiella kunderna baserat på faktorer som demografi, beteende och engagemangsnivå.
- Övervaka potentiella kunders beteende online, som webbplatsbesök, nedladdning av innehåll och e-postinteraktioner.
- Marknadssegmentering av dina leads baserat på egenskaper som bransch, jobbroll och intressen.
- SI kan hjälpa dig att förstå de bästa tiderna att nå ut till potentiella kunder.
Hur man använder Sales Intelligence för att stänga fler affärer
Att använda SI för att öka antalet stängda vinnande affärer innebär ett mångfacetterat tillvägagångssätt, och dessa är som beskrivs nedan:
#1. Hitta marknaden att adressera
SI-signaler hjälper till att lokalisera din målmarknad genom att analysera trender och demografi. Detta säkerställer att dina ansträngningar är koncentrerade på dem som mest sannolikt kommer att gynnas, vilket ökar möjligheterna att avsluta affärer.
Dessutom, om du kör onlineannonser eller skapar affiliateprogram för SaaS-produkter, vet du vilken målgrupp du måste rikta in dig på. Eftersom att rikta in sig på en bred målgrupp är kostsamt och genererar inte den avkastning på investeringen (ROI) du vill ha jämfört med riktade annonser.
#2. Lär dig köpsignaler
Att identifiera köpsignaler, som frekventa webbplatsbesök eller engagera sig i innehåll, är avgörande. Snabba svar på dessa tecken vägleder potentiella kunder mot en framgångsrik affär.
#3. Avsiktsdata i realtid om köpare
Avsiktsdata i realtid avslöjar potentiella kunders onlineaktiviteter, vilket formar skräddarsydd räckvidd. Denna kunskap gör interaktioner mer relevanta och värdefulla. Du kan också undvika dessa obekväma säljsamtal.
#4. Integrera med internt CRM
Genom att sömlöst integrera säljintelligens med ditt CRM blir insikter lättillgängliga för ditt säljteam. Detta främjar informerade samtal och personalisering.
Du kan också skapa personliga säljpresentationer och anpassade broschyrer och förvara dem på särskilda säljkonton. Dessa är bara möjliga när du integrerar SI-verktyg med affärsappar som arbetsytor, molnlagring och CRM.
#5. Expandera befintlig databas
Berika din databas med extra information om potentiella kunder, som jobbtitlar, företagsinformation och senaste nyheter. En rikare databas möjliggör mer exakt inriktning.
#6. Skapa en mördande försäljningsstrategi
Utnyttja säljintelligens för att förfina din försäljningstaktik baserat på historiska data, prediktiv analys, AI-baserade prognoser och så vidare. En skräddarsydd strategi ökar sannolikheten för att avsluta vinnande affärer.
#7. Förbättra kundupplevelsen av försäljning
Med hjälp av SI-insikter kan ditt säljteam ha ett fruktbart samtal med köparna. Det är möjligt att analysera marknaden för att utforska de problem som köparen står inför. Skapa sedan en lösningspitch och presentera den för kunden.
Gör också säljprocessen så intelligent och informerad som möjligt för att undvika oenighet med kunden. För att inte tala om, proaktiv uppsättning av demosessioner, omfattande stöd vid installation av verktygen, bidrar också till förbättringar av försäljningsupplevelsen.
Läs också: Freshchat: A Tool to Elevate Your Customer Experience
Hur man använder SI för att påskynda B2B-försäljningsprocessen
#1. Utforma en idealisk kundprofil (ICP)
En idealisk kundprofil är ett strategiskt ramverk som beskriver egenskaperna, egenskaperna och egenskaperna hos den perfekta kunden för din produkt eller tjänst. Det är också en indikation på att de potentiella kunderna eller prospekten som faller inom ICP borde konvertera lättare än slumpmässiga potentiella kunder.
Istället för att slösa tid på slumpmässiga leads måste du investera i att skapa en rankad lista över ICP:er. Använd sedan SI för att få kontakt med leads för att övertala dem att avsluta affären.
För att kickstarta dina ansträngningar, skapa en omfattande Ideal Customer Profile (ICP) med hjälp av insikter från försäljningsinformation. Dyk in i din befintliga kunddata och utnyttja SI-program för att extrahera värdefull demografisk information och branschtrender.
Genom att noggrant beskriva din ideala kund kan du laserfokusera dina försäljningsinsatser på dem som mest sannolikt kommer att konvertera. Detta sparar inte bara tid och resurser utan säkerställer också att ditt team engagerar sig med potentiella kunder som passar din lösning perfekt.
#2. Ledarkvalificering och rankning
Oavsett om du är en liten SaaS-programutvecklare eller en stor B2B-marknad som säljer affärsutrustning, kommer din databas för potentiella kunder att vara enorm. Utöver det, om det finns få säljare måste du tilldela dem leads och prospekt för säljsamtal.
Du måste välja leads som är redo att köpa om någon vecka, förmodligen skulle beställa en hel del, och i slutändan är intäktssiffran häpnadsväckande. Att manuellt plocka sådana leads från en databas med tiotusentals prospekt är näst intill omöjligt. Här kommer leads som kvalificeras och rangordnas med hjälp av säljinformation.
SI hjälper dig att kvalificera dig och rangordna potentiella kunder baserat på företagsstorlek, börsvärde, senaste köphistorik, stora problem, nyligen genomförda investeringar, etc., data. Detta är ett systematiskt sätt att leda ledningen. Det gör det möjligt för ditt säljteam att koncentrera sina ansträngningar där det är mest sannolikt att de ger resultat.
#3. Skräddarsydda uppsökande program
Personalisering är nyckeln till effektiv B2B-försäljning, och säljintelligens ger de insikter som behövs för att skapa personliga uppsökande program, innehåll, broschyrer, pitchdeck, etc.
Du måste använda den mängd data som samlats in från SI för att skapa riktade meddelanden som adresserar specifika smärtpunkter, ambitioner och utmaningar för dina leads. Denna nivå av anpassning fångar inte bara deras uppmärksamhet utan etablerar också din trovärdighet som lösningsleverantör.
Du kan också använda denna taktik för att skapa personliga onlineannonser om du planerar att köra annonskampanjer med betala per klick.
Kom ihåg att dina konkurrenter kan försöka misslyckas eller överbudgetera dina PPC-kampanjer genom att använda klickbedrägerier, så du måste veta hur du skyddar dina PPC-kampanjer.
#4. Identifiera försäljningstriggers
SI hjälper dig att upptäcka många försäljningstriggers som indikerar att leaden är redo att köpa mjukvara, hårdvara eller råmaterial för företaget. Avancerad säljinformationsprogram kommer att ranka potentiella kunder på hundratals sådana triggers som nämns nedan:
- Nya offentliga eller privata evenemang
- Nya appar, webbplatser eller marknadsplatser
- Letar efter nya marknadsföringskanaler
- Nya chefer tillträdde nyligen
- Ledaren tillkännagav nya produkter, tjänster eller geografiska lanseringar
- Finansiella rapporter
Så snart dina SI-verktyg indikerar sådana aktiviteter måste du utse en säljare som tar kontakt och pitchar ditt värdeförslag.
#5. Bestäm förbättringsmöjligheter
Du måste regelbundet granska data som tillhandahålls av SI-verktyg för att identifiera förbättringsområden i försäljningsprocessen. Detta bör vara att analysera omvandlingsfrekvenser i olika stadier, identifiera flaskhalsar eller lokalisera områden där potentiella kunder tappas. Ändra ditt tillvägagångssätt baserat på dessa insikter för att optimera din försäljningsprocess för bättre framgång.
Sales Intelligence – Den framtida trenden
Enligt Allierad marknadsundersökningbör den globala SI-marknadens intäkter vara 7,35 miljarder USD år 2030. Det är en CAGR på 10,6 % från 2,78 miljarder USD 2020. De flesta investeringarna i denna försäljningsteknik kommer att ske inom följande nischer under de kommande åren:
- Artificiell intelligens (AI)-driven marknadsundersökningar, prospektering, pitching och försäljning.
- Omfattande användning av maskininlärningsalgoritmer för att skapa datadrivna insikter från rådata och texter.
- Sälj- och marknadsavdelningar satsar stort på utbildning och kompetensutveckling av anställda.
- Antagande av prediktiv analys så att säljare proaktivt kan ta itu med frågorna om sina leads och prospekt.
- Företag kommer att satsa hårt på att utöka försäljningskanalerna till alla digitala plattformar och använda verktyg för att automatisera leadgenerering, leadsrankning, etc.
- Ökande globala regler för kunddata kommer att pressa leverantörer av säljunderrättelselösningar att integrera datasäkerhet och integritet i sina produkter.
Nästa upp, läs om den bästa mjukvaran för försäljningsprognos för nästan exakta prognoser.