Total Addressable Market ger dig en bättre förståelse för marknadens storlek och intäktsmöjlighet om du täcker 100 % marknadsandel.
Det är vanligt att höra frasen Total Addressable Market eller TAM när det kommer till affärsplanering. Det råder ingen tvekan om att du kommer att höra detta modeord någon gång. Men exakt vad betyder det? Och hur är det användbart i affärer?
I den här artikeln kommer du att förstå hur enkelt det kan vara att beräkna din TAM och hur du kan komma igång med att beräkna den.
Låt oss börja.
Innehållsförteckning
Vad är Total Addressable Market (TAM)?
Total adresserbar marknad anger den maximala intäktsmöjligheten för en produkt eller tjänst i en given marknadskategori. Det hjälper företagare och investerare att förstå hur stor den potentiella marknaden är som de kan täcka.
Dessutom hjälper TAM startupgrundare att fastställa värderingen av företaget och den finansiering som krävs för att växa företaget. Det ger meningsfulla insikter som att uppskatta marknadsföringsutgifterna, rikta in sig på olika kundsegment, troliga utgifter för kundförvärv och så vidare.
TAM tar hänsyn till de produkter och kundsegment som startupen ännu inte har utforskat. Genom att bedöma startupens marknadsmöjlighet och rådande konkurrens hjälper bedömningen till att fastställa den faktiska marknadsstorleken.
Varför är TAM viktigt?
Att starta företag och uppskatta vinsten i förväg känns alltid spännande. Men ett vagt tillvägagångssätt för att mäta marknadsstorleken kan göra eller förstöra ditt företag.
TAM ger dig en realistisk marknadsstorlek för en företagskategori du vill gå in i. Det är ett viktigt mått som hjälper dig att bestämma om du ska gå in i ett befintligt kundsegment eller gå in med en ny strategi.
Investerare är alltid angelägna om att känna till TAM för att säkerställa om de investerar i ett växande företag. Den hajpade marknadsstorleken kan leda till felaktiga strategiska beslut som påverkar ditt företags intäkter och beräknad tillväxt. Att beräkna TAM uppmuntrar grundare att djupdyka i sina produkter för att se om de passar någonstans på en konkurrensutsatt marknad.
Det hjälper också till att bryta ner nyckelenhetens ekonomi för din produkt. Till exempel ger marknadsstorleken dig en uppfattning om produktpriset, tillverkningskostnad, logistisk infrastruktur, genomsnittlig order per kund, vinst per försäljning och många fler.
Hur beräknar man TAM?
Att beräkna TAM i termer av en matematisk formel ser enkelt ut.
Enkelt uttryckt är det produkten av genomsnittlig intäkt per användare (ARPU) och det totala antalet potentiella kunder som är tillgängliga på målmarknaden.
Här är formeln för att förutsäga den totala adresserbara marknaden:
TAM = ARPU * ett totalt antal potentiella kunder.
Även om det ser enkelt ut, är det svårare att beräkna det totala antalet potentiella användare på den faktiska marknaden. Även om denna statistik på papper kan fungera som en utgångspunkt, hjälper andra metoder till att realistiskt uppskatta TAM.
Här är fyra populära metoder som används för att beräkna den totala adresserbara marknaden:
Låt oss förstå varje teknik i detalj.
Top Down
Top-down-metoden, först på vår lista, använder en avsmalnande metod.
I början av processen tar den hänsyn till det totala antalet troliga kunder från målmarknaden. Därefter minskar det till ett mer nischat marknadssegment genom att eliminera användare baserat på demografiska och andra faktorer.
Om vi ritar ett uppifrån och ner-tillvägagångssätt, ser det ut som en inverterad pyramid. Den övre delen av pyramiden betecknar en majoritet av användarbasen, och det är begränsat till ett specifikt målgruppssegment.
Elimineringsprocessen innebär många antaganden och beroende av tillgängliga data som inte alltid indikerar några framtida trender. Till exempel tar den inte hänsyn till en produkt som kan störa befintliga industristandarder.
Botten upp
Bottom-up-metoden använder ett bättre tillvägagångssätt eftersom den använder tillförlitlig data och en liten målmarknad. Här tar företaget ett baspris tillsammans med en initial uppsättning av kunder och skalar sedan upp prognosen för att täcka den totala marknaden.
Det är användbart eftersom den data som samlas in hos ägaren är baserad på personlig erfarenhet snarare än att förlita sig på datauppsättningar från tredje part. Det eliminerar också gissningar som finns i top-down-metoden.
Värdeteori
Med namnet uppskattar värdeteorin den totala adresserbara marknaden genom att beakta värdet som en produkt ger slutkunden. I allmänhet återspeglar produktprissättning hur mycket en typisk köpare är villig att spendera i utbyte mot att få värde från produkten.
När nya produkter introduceras på en marknad eller vissa produkter korssäljs till befintliga kunder, använder ett företag värdeteori för att beräkna TAM. Värdeteori fungerar bäst när den tillämpas på en nybörjarprodukt som skapar en ny kategori på en befintlig marknad och försöker få in ytterligare värde jämfört med befintliga spelare.
Slutresultatet är produkten av det totala antalet användare och inköpspriset de betalar för att adoptera produkten.
Externa forskningsföretag
Gartner och IDC publicerar rapporter som ofta postulerar om sektoriella TAM. Data är professionellt sammanställda, trovärdiga och lätta att hitta; ändå kan det äventyra din förmåga att få en djupare förståelse för din marknad genom egen forskning.
Dessa företag använder antingen top-down- eller bottom-up-metoder för att kontrollera kundbasens dynamik för produkten eller tjänsten. Dessa företag har en kompetent arbetskraft som har erfarenhet av att definiera och beräkna det faktiska antalet potentiella användare på den totala marknaden. Denna nya sfär av faktiska användare definierar en ny adresserbar marknad.
Förstå SAM och SOM
Total Addressable Market (TAM) representerar den maximala potentiella kundbas som en produkt eller tjänst kan tillgodose. Vissa andra termer omfattas dock av TAM som hjälper dig att få ett antal kunder på marknivå.
Nu när du har fått en bättre förståelse för den totala adresserbara marknaden är det dags att titta på viktiga aspekter som SAM och SOM.
Vad är SAM?
Serviceable Available Market, förkortat SAM, är en delmängd av Total Addressable Market. För att uttrycka det i enkla ord, representerar det en verklig del av målmarknaden som betjänas av en företagsprodukt eller tjänst.
Om vi noggrant analyserar affärsmöjlighetsmarknaden är det bara möjligt att ta en del av marknadsandelen på grund av konkurrentens närvaro.
Dessutom inkluderar några andra viktiga faktorer som avgör SAM geografiska skäl, användardemografi, regionala regler och förordningar, affärslagar, produktkannibalisering, införandet av nya produktkategorier och så vidare.
Vad är SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) är en delmängd av SAM. I grund och botten representerar det hur mycket av SAM en företagsprodukt eller tjänst realistiskt kan uppnå.
SOM är den mest kritiska aspekten ett företag fokuserar på, och det involverar mycket marknadsundersökningar. Till exempel att analysera SAM-prestanda baserat på olika geografiska reposter och sedan komma med prestationsmarknadsföringsinitiativ för att optimera SOM på en viss lokal marknad.
Från raden ovan är det tydligt att optimering av SOM-värdet beror på ett företags utförande. Andelen SOM beror också på företagets resurser, finansiella kapacitet och konkurrenskraft på marknaden.
Skillnaden mellan TAM, SAM och SOM
TAM representerar hela marknadsandelen för en företagsprodukt eller tjänst. Medan SAM och SOM är delmängder av den totala adresserbara marknaden. Om vi ritar ett Venn-diagram kommer du att upptäcka att SOM täcker den minsta marknadsandel som faller under SAM.
Tänk på följande exempel:
Enligt nya uppgifter är USA:s bilmarknad ett exempel på den totala adresserbara marknaden, med ett uppskattat värde på 104,1 miljarder dollar 2023, vilket förväntas växa med 25 % CAGR varje år. Denna marknad inkluderar segmentet tvåhjuliga fordon, tunga fordon och elfordon.
De senaste årens introduktion av elfordon har skapat en ny kategori inom bilindustrin. Denna nyligen myntade kategori representerar Serviceable Available Market (SAM).
Själva elbilskategorin beräknas uppgå till 137,43 miljarder USD år 2028 i USA. Som ett resultat deltar många nya tillverkare, leverantörer och återförsäljare för att tidigt dra nytta av denna möjlighet. En del av elbilsindustrin som betjänas av en tillverkare är ett exempel på en Serviceable Erhållbar Market (SOM).
Fördelar med att förstå TAM
Att beräkna TAM innan man funderar på en ny affärsmöjlighet ger entreprenörer en solid bas för produktstrategi och utförande.
Här är några anledningar till varför en entreprenör bör lägga ner en bra tid på att beräkna TAM:
Att förstå tillväxt: TAM hjälper företag att förstå hur de kan utöka produktkapacitet och geografisk räckvidd i stor skala.
Beräkna intäkter: Ofta är totala adresserbara marknadssiffror hajpade eller vilseledande. Om den analyseras korrekt kan TAM hjälpa dig att prognostisera realistiska intäkter och vinstsiffror.
Investering: Det hjälper till att avgöra om någon eller ett företag ska investera pengar och ansträngning i ett nytt affärsföretag och hur mycket avkastning på investeringen de kan förvänta sig.
Gap Analysis: Analysen hjälper till att hitta luckor i den potentiella marknaden och konkurrensen om startupens produkter.
Avslutar
Låt oss sammanfatta vår artikel med viktiga takeaway-punkter.
TAM är ett kritiskt nummer för företag att förstå och använda. Det handlar ganska mycket om storleken på möjligheten för ditt företag. Det vill säga, TAM är den bredaste omfattningen av kunder eller användare som du kan vända dig till och få en rimlig andel av dem att använda din produkt eller tjänst.
När du har TAM kan du bättre förstå de möjligheter som finns för din produkt eller tjänst. Du kan också bättre förstå hur mycket investeringar som krävs för att vinna på en given marknad. Du kan också använda TAM i kombination med din företagsdata för att förstå hur stora möjligheter det finns att växa ditt företag.
Letar du efter liknande marknadsföringsartiklar? Kolla in vår detaljerade guide om hur du bestämmer din go-to-market-strategi efter att ha hittat TAM.