Förstå Potentialen med Total Adresserbar Marknad
Konceptet ”Total Adresserbar Marknad” (TAM) är centralt för att greppa en marknads potentiella storlek och de intäktsmöjligheter som uppstår om man skulle dominera 100% av den.
Termen TAM, eller Total Addressable Market, är ett välbekant uttryck inom affärsplanering och strategi. Chansen är stor att du kommer att stöta på detta begrepp, men vad betyder det egentligen och hur kan det användas i affärssammanhang?
Denna artikel syftar till att förklara hur enkelt det kan vara att uppskatta din TAM och guida dig genom de första stegen i beräkningsprocessen.
Låt oss börja utforska detta viktiga verktyg.
Vad är Total Adresserbar Marknad (TAM)?
Total adresserbar marknad, eller TAM, representerar den maximala möjliga intäkten som en produkt eller tjänst kan generera inom en specifik marknadskategori. Det ger företagare och investerare en överblick över den potentiella marknadens omfattning.
För startup-grundare fungerar TAM som ett värdefullt verktyg för att fastställa företagets värdering och den kapitalanskaffning som är nödvändig för tillväxt. Genom att analysera TAM får man insikter om marknadsföringsbudgetar, kundsegmentering och kostnader för att attrahera nya kunder.
TAM beaktar även de produktområden och kundgrupper som företaget ännu inte utforskat. Genom att bedöma startupens marknadspotential i relation till den befintliga konkurrensen hjälper TAM till att ge en realistisk bild av den faktiska marknadsstorleken.
Varför är TAM Av Stor Betydelse?
Att starta ett företag och visionera framtida vinster är ofta inspirerande. Men ett ofullständigt perspektiv på marknadsstorleken kan bli en ödesfråga för din verksamhet.
TAM ger dig en realistisk bedömning av marknadsstorleken inom en specifik bransch. Den fungerar som en vägledande indikator som hjälper dig att avgöra om du bör fokusera på befintliga kundsegment eller lansera en ny marknadsstrategi.
Investerare använder TAM som ett viktigt mått för att säkerställa att deras kapital går till företag med betydande tillväxtpotential. Att bygga sin strategi på en felaktig bild av marknadsstorleken kan leda till felaktiga beslut som skadar företagets lönsamhet och tillväxt. TAM uppmuntrar även grundare att noggrant utvärdera sin produkt för att se om den har en plats på en konkurrensutsatt marknad.
Dessutom underlättar TAM en nedbrytning av nyckeltal för din produkt. Marknadsstorleken ger insikter om produktprissättning, tillverkningskostnader, logistik, genomsnittligt ordervärde per kund, vinstmarginaler och andra viktiga aspekter.
Hur Beräknar Man TAM?
Att beräkna TAM kan vid första anblicken tyckas vara en enkel matematisk övning.
I grund och botten, är det en produkt av den genomsnittliga intäkten per användare (ARPU) och det totala antalet potentiella kunder som finns på den aktuella marknaden.
Formeln för att beräkna Total Adresserbar Marknad är:
TAM = ARPU * Totalt antal potentiella kunder.
Trots att det kan verka enkelt, är det mer komplext att bestämma det exakta antalet potentiella kunder på marknaden. Även om dessa siffror kan fungera som en grund, finns det andra mer effektiva metoder för att göra en realistisk TAM-uppskattning.
Här är fyra populära metoder som ofta används för att beräkna den totala adresserbara marknaden:
- Top-Down
- Botten-Upp
- Värdebaserad teori
- Externa marknadsanalysföretag
Låt oss undersöka varje teknik i detalj.
Top-Down-Metoden
Denna metod använder en stegvis reduktionsstrategi.
Den utgår ifrån det totala antalet potentiella kunder på hela marknaden och reducerar detta antal genom att exkludera användare utifrån demografiska och andra faktorer, och således skapar ett mer nischat segment.
Om vi ser på top-down-metoden som en inverterad pyramid, så representerar den bredaste delen av pyramiden en majoritet av den totala användarbasen som sedan reduceras till en mer definierad målgrupp.
Exkluderingsprocessen är beroende av antaganden och tillgängliga data, vilka inte alltid speglar framtida trender. Den tar till exempel inte hänsyn till hur en ny produkt kan komma att förändra nuvarande branschstandarder.
Botten-Upp-Metoden
Botten-upp-metoden använder en mer detaljerad analysmetod som bygger på bekräftad data och en specifik målgrupp. Här använder företaget ett baspris och en initial kundgrupp för att sedan extrapolera prognosen till den totala marknaden.
Detta tillvägagångssätt är fördelaktigt eftersom den insamlade informationen är baserad på personlig erfarenhet snarare än data från tredje part. Det eliminerar även de osäkerheter som kan uppstå med top-down-metoden.
Värdebaserad Teori
Värdebaserad teori tar hänsyn till det värde en produkt erbjuder den slutgiltiga kunden när man uppskattar den totala adresserbara marknaden. Produktprissättningen speglar ofta hur mycket en typisk konsument är villig att betala för produktens värde.
Företag kan använda denna teori för att beräkna TAM vid lansering av nya produkter eller vid försäljning av befintliga produkter till nya målgrupper. Värdebaserad teori fungerar bäst när den används för en ny produkt som introducerar en ny kategori på en existerande marknad eller som försöker leverera ett högre värde jämfört med etablerade aktörer.
Resultatet är produkten av det totala antalet användare och priset de betalar för produkten.
Externa Marknadsanalysföretag
Företag som Gartner och IDC publicerar ofta rapporter som täcker TAM för specifika sektorer. Denna data är professionellt sammanställd, pålitlig och lätt att hitta. Det kan dock göra att du tappar möjligheten att få en djupare förståelse för marknaden genom att utföra egen forskning.
Dessa företag använder antingen top-down- eller bottom-up-metoder för att analysera kunddynamiken för en viss produkt eller tjänst. De har specialister med erfarenhet av att definiera och beräkna antalet potentiella användare på den totala marknaden. Denna data definierar i sin tur en ny adresserbar marknad.
Förstå SAM och SOM
Total Adresserbar Marknad (TAM) representerar den maximala potentiella kundbasen en produkt eller tjänst kan nå. Det finns dock andra relaterade begrepp som kan hjälpa dig att förstå kunderna på en mer detaljerad nivå.
Nu när du har en bättre förståelse för total adresserbar marknad, är det dags att undersöka SAM och SOM.
Vad är SAM?
Serviceable Available Market, eller SAM, är en delmängd av TAM. Enkelt uttryckt representerar det den realistiska delen av marknaden som kan betjänas av en specifik produkt eller tjänst.
Vid en noggrann analys av marknadens potential inser vi att det bara är möjligt att nå en viss andel av marknaden på grund av konkurrensen.
Andra viktiga faktorer som påverkar SAM är geografiska begränsningar, användardemografi, lokala regler och lagar, affärslagar, kannibalisering av produkter, introduktion av nya produktkategorier och mer.
Vad är SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) är en delmängd av SAM. SOM representerar den andel av SAM som ett företag realistiskt kan nå med sin produkt eller tjänst.
SOM är en viktig aspekt för ett företag och involverar mycket marknadsundersökning. Till exempel kan ett företag analysera SAM-prestanda i olika geografiska områden och sedan utveckla marknadsföringsinitiativ för att optimera SOM på en specifik lokal marknad.
Att optimera SOM-värdet beror i hög grad på ett företags förmåga att leverera på sina mål. Andelen av SOM påverkas även av ett företags resurser, finansiella kapacitet och konkurrenskraft på marknaden.
Skillnaden mellan TAM, SAM och SOM
TAM representerar hela marknadspotentialen för en viss produkt eller tjänst, medan SAM och SOM är delar av den totala adresserbara marknaden. Om vi illustrerar detta med ett Venn-diagram, skulle vi se att SOM representerar den minsta marknadsandelen som faller inom SAM.
Här följer ett konkret exempel:
Enligt nya data är den amerikanska bilmarknaden en bra illustration av den totala adresserbara marknaden, med ett uppskattat värde på 104,1 miljarder dollar under 2023, med en förväntad årlig tillväxt på 25 %. Denna marknad inkluderar segment för tvåhjuliga fordon, tunga fordon och elbilar.
De senaste årens ökning av elbilar har skapat en ny kategori inom bilindustrin. Denna nya kategori representerar den Serviceable Available Market (SAM).
Enbart elbilssegmentet beräknas nå 137,43 miljarder dollar år 2028 i USA. Som resultat av detta ser vi många nya tillverkare, leverantörer och återförsäljare som försöker ta en tidig del av denna potential. Den del av elbilsindustrin som ett visst företag kan nå är ett exempel på Serviceable Obtainable Market (SOM).
Fördelar med att Förstå TAM
Att beräkna TAM innan man engagerar sig i ett nytt affärsprojekt ger företagare en stabil grund för produktstrategi och genomförande.
Här är några anledningar till varför entreprenörer bör investera tid i att beräkna TAM:
Förstå Tillväxtpotential: TAM hjälper företag att förstå hur de kan öka sin produktionskapacitet och sin geografiska täckning i stor skala.
Beräkna Intäkter: Totala adresserbara marknadssiffror är inte alltid korrekta. En korrekt analys kan hjälpa dig att göra realistiska prognoser om intäkter och vinster.
Investering: TAM hjälper till att avgöra om det är värt att investera tid och pengar i ett nytt företag och vilken avkastning på investeringen man kan förvänta sig.
Gap Analys: Analysen hjälper till att identifiera luckor i marknaden och den konkurrensmässiga landskapet för startup-produkter.
Slutsats
Låt oss sammanfatta vår artikel med viktiga punkter.
TAM är en viktig faktor för företag att förstå och använda. Det berör i stort sett potentialen för ditt företag. TAM avser den största grupp av kunder eller användare du kan nå och få att använda din produkt eller tjänst.
Med en tydlig förståelse för TAM kan du bättre avgöra de möjligheter som finns för din produkt eller tjänst. Du får även en bild av hur mycket investeringar som behövs för att lyckas på en viss marknad. Du kan även använda TAM tillsammans med din företagsdata för att se hur mycket tillväxtpotential som finns.
Är du intresserad av liknande artiklar inom marknadsföring? Läs vår detaljerade guide om hur du skapar en go-to-market-strategi efter att ha fastställt TAM.