Revolutionera din intäktsstrategi med RevOps
I dagens affärsvärld, där kostnaderna för att skaffa nya kunder ökar och konverteringsfrekvenserna minskar, har intäkterna hamnat i fokus för all affärsverksamhet. Genom att använda RevOps-modellen kan företag nå nya höjder av tillväxt – och det kan du också!
Revenue Operations, eller RevOps, är en affärsmodell som skapar samordnade marknadsförings-, försäljnings- och kundtjänstteam. Företag, särskilt inom B2B-sektorn, anammar denna modell i allt snabbare takt för att förbättra teamens produktivitet och öka avkastningen på investeringar.
Är du nyfiken på att lära dig mer om RevOps? Då har du kommit rätt. Låt oss dyka direkt in i kärnan av ämnet.
Vad är RevOps egentligen?
Revenue Operations (RevOps) innebär att ett företags försäljnings-, marknadsförings- och kundframgångsteam arbetar tillsammans för att skapa en enhetlig intäktsprocess. Genom denna process integreras marknadsföringstratten, försäljningsprocessen och strategier för kundlojalitet, vilket leder till en samordning av data, mål och processer.
Målet med RevOps är att öka intäkterna kraftigt samtidigt som ansvar och transparens säkerställs. Genom denna modell får intäktsteamen möjlighet att bygga starka förtroenderelationer med sina kunder. Processen omfattar viktiga förändringar i strategi, implementering av RevOps-roller och användning av relevanta verktyg.
Varför väljer företag RevOps?
Tidigare arbetade olika avdelningar i företag med separata uppdrag och utan samordning. Det fanns ingen koppling mellan kundupplevelser och andra team, och analyser av samlade data saknades. Det var en tid då företag bara kunde drömma om bättre intäkter.
Med införandet av RevOps-modellen har företag nu möjlighet att implementera strategier över hela organisationen för att öka intäkterna.
De främsta anledningarna till att företag väljer Revenue Operations-modellen är:
- Den ökande betydelsen av marknadsföringsteknik i dagens affärslandskap.
- Behovet av enhetlig hantering av marknadsföring, försäljning och kundservice.
- Kravet på en sammankopplad och personlig kundupplevelse i stor skala.
Dessutom implementerar företag RevOps för att undvika bristande insyn i flaskhalsar, operativa ineffektiviteter, avbrott i kundupplevelsen och brist på insikt om möjligheter till intäktsgenerering.
Fördelarna med RevOps
Förutsägbar tillväxt
Med RevOps kan organisationer skapa korrekta prognoser för den intäktstillväxt de strävar efter. Genom dessa prognoser är det möjligt att utforma en effektiv plan för intäktsgenerering. Du kan även planera och testa olika strategier, inklusive marknadsföring och investeringar, med hjälp av prognosdata.
Samarbete mellan team
När team samarbetar uppstår nya möjligheter till intäkter genom innovation. RevOps möjliggör tvärfunktionella team som arbetar tillsammans, vilket gör det möjligt att lösa problem från nya perspektiv och effektivt uppnå målen.
Engagerade medarbetare
I en RevOps-miljö samordnas tydliga och samarbetsorienterade mål med de övergripande organisatoriska målen. Anställda som vet vad företaget förväntar sig och hur de bidrar till företagets framgång, förblir motiverade i sitt arbete.
Kostnadsminskning
Företag som implementerar RevOps-strategier kan se en betydande minskning av marknadsföringskostnaderna. Effektiva processer, resursallokering, korrekta prognoser och samordnade team är några av de RevOps-drivna funktioner som bidrar till minskade kostnader.
Transparens
Med RevOps på plats får företag ett centraliserat datasystem som fungerar som en enda källa till sanning. Det eliminerar inkonsekvenser och luckor i data, vilket gör att företagen kan fatta datadrivna beslut med säkerhet.
Ökad kundnöjdhet
Kundnöjdhet i varje steg av deras resa är avgörande för att behålla kunder och skapa lojalitet. RevOps kan internt samordna alla team och kunder genom att erbjuda snabbare svarstider, personliga erbjudanden och en hjärtlig kundkontakt.
Skillnaden mellan Sales Ops och RevOps
Eftersom RevOps är ett relativt nytt koncept kan det ibland förväxlas med Sales Ops. Det är dock två olika modeller, vilket vi ska utforska här.
Sales Ops-teamet fokuserar främst på försäljning, medan RevOps-teamet arbetar inom flera områden, inklusive marknadsföring, försäljning och kundservice. Det förstnämnda teamet arbetar enbart för att öka intäkterna genom försäljning, medan det senare kan driva intäktstillväxt i hela företaget.
Många företag har redan ett Sales Ops-team, medan de flesta fortfarande inte känner till RevOps. Om ditt företag redan har ett Sales Ops-team kan ni även införa ett RevOps-team. Försäljningsteamet kan fokusera på försäljning, medan RevOps-teamet kan samla in och hantera data.
Viktiga RevOps-mått
För att mäta framgången med din RevOps-policy eller ditt team bör du hålla koll på dessa nyckeltal:
Intäkter
Intäkter är det främsta målet för RevOps och det viktigaste måttet för att bedöma dess framgång. Det är den totala summan ditt företag genererar genom försäljning av produkter under en viss tidsperiod.
Längd på försäljningscykeln
Försäljningscykeln avser den tid det tar från den första kontakten med en potentiell kund till det att köpet är genomfört.
Denna cykellängd kan vara längre för B2B-företag eftersom produkterna innebär en stor investering och kunderna behöver mer tid för att fatta ett beslut. Ditt mål bör dock vara att hålla längden så kort som möjligt, samtidigt som du säkerställer kvaliteten på kundupplevelsen.
Pipeline av leads
Din pipeline kan förutsäga framtida intäkter, så du bör mäta den regelbundet för att identifiera och åtgärda eventuella problem innan de återspeglas i försäljningssiffrorna. Kvalificerade leads visar om dina marknadsförings- och säljteam når rätt målgrupp.
Kundens livstidsvärde
Att skaffa en ny kund är dyrare än att behålla befintliga kunder. Med spridningen av prenumerationsbaserade affärsmodeller fokuserar företag på att behålla sina kunder för att öka intäkterna. Som ett resultat har kundens livstidsvärde blivit avgörande för den totala intäktspotentialen för ett företag.
Kundretention
Kundretention ger dig insikt i hur välmående ditt företags kundbas är. Det indikerar om kunderna är nöjda med dina tjänster eller inte. Att behålla kunderna bör vara en prioritet för alla team.
RevOps grundpelare
RevOps affärsmodell bygger på tre grundpelare. Företag måste säkerställa att alla är etablerade för att skapa tydlighet och ansvarighet mellan teamen.
1. Process
Processen omfattar de steg som krävs för att uppnå dina mål. Det är ett ramverk som innehåller steg, resurser och tekniker som teamet behöver följa.
En process med väl definierade rutiner och steg säkerställer en bra kundupplevelse och smidiga interaktioner mellan avdelningarna. Genom regelbunden utvärdering av varje steg kan man se om förbättringar behövs.
2. Plattform
Alla befintliga verktyg och tekniker synkroniseras för att samla in korrekt information om intäkterna. Företagets verktyg bör kopplas till intäktstratten för att ge en korrekt bild av verkligheten. När det finns en enda källa till sanning kan team enkelt få en helhetsbild och bedöma sina aktiviteter.
3. Människor
Den sista pelaren i denna process är de personer som ansvarar för att sammanföra de andra pelarna och övervaka dem. Du kan antingen skapa ett dedikerat team för RevOps eller dela ansvaret mellan nuvarande teammedlemmar, beroende på organisationens storlek.
Implementera RevOps
- Innan du har en RevOps-policy bör du anlita en Chief Revenue Officer (CRO). Denna nya ledarroll kommer att driva ditt initiativ framåt.
- Nästa steg är att göra en mognadsbedömning för att utveckla en effektiv RevOps-strategi. Utifrån företagets nuvarande situation måste du skapa en färdplan.
- Dokumentera visionen och målen för dina team för att skapa en intäktstillväxtstrategi. CRO:n måste diskutera detta med VD:n och andra ledare innan en slutlig plan tas fram.
- Förändringar är komplexa, men samtidigt nödvändiga. RevOps-implementeringen kräver också en omstrukturering av din organisation. När du gör förändringarna, säkerställ att teamen kan kommunicera effektivt och att organisationen är transparent med arbetsansvaret.
- Dela den dokumenterade strategin med dina go-to-market-team. Se till att de förstår hur de kan bidra genom individuella insatser och samarbete.
- RevOps-teamet bör fokusera på att effektivisera sina verktyg när den första strategin är på plats.
- Detta underlättar pipelinehantering, datainsyn och försäljningsprognoser.
- Detta kontinuerliga arbetsflöde och steg för processoptimering är mycket viktigt under RevOps-lanseringen. CRO:er kan be om kundfeedback eller input från teammedlemmarna för att se hur man kan automatisera processen och göra den mer effektiv.
- Efter att ha implementerat stegen ovan måste du regelbundet granska resultatet. Det ger dig en tydlig bild av hur teamet anammar RevOps-modellen.
De bästa verktygen för Revenue Operations
RevOps-verktyg är applikationer som gör det möjligt att dela data och nyckeltal för att hålla marknadsföring, försäljning, framgång och andra kundcentrerade team samordnade. Dessa plattformar hjälper team att samarbeta mer ansvarsfullt. Här är några av de bästa RevOps-verktygen som kan hjälpa dig med modellimplementeringen:
Clari
Företag som vill omvandla sina strategiska mål till resultat bör välja Clari. Denna RevOps-plattform förstår värdet av intäkter och förhindrar att de går förlorade.
Den samlar automatiskt data från alla delar av din organisation, från e-post, möten och utgående marknadsföring till konversationer. Plattformen använder faktiska transaktionsdata för att automatiskt skapa prognoser för varje medarbetare, lager, kanal, region och produktlinje.
På så sätt kan företagen fatta smarta och säkra strategiska beslut och dela dem med aktieägare och intressenter. Clari använder även AI- och ML-algoritmer för att få insikter om risker och åtgärder från den centraliserade databasen.
Du kan också använda denna plattform för pipelinehantering. Den låter dig övervaka befintliga och framtida transaktioner och affärer, så att du känner till alla förändringar och kan maximera möjligheterna genom att snabbt identifiera risker.
Revenue.io
Revenue.io är en AI-driven RevOps-applikation som hjälper ditt team att uppnå snabbare tillväxt. Förutom att skala dina bästa resultat, tar den reda på vad som fungerar bäst för dig så att du kan optimera dina intäkter.
I den här plattformen får du både insikter och verktyg som behövs för att optimera intäkterna i realtid. Revenue.io erbjuder funktioner som försäljningsprognoser, resultatinsikter, samtalsintelligens, data- och aktivitetsfångst, köparprioritering, samtalsuppföljning, coachning och mycket mer.
Den analyserar samtalsdata med hjälp av AI för att utveckla de bästa rekommenderade åtgärderna för ditt team. Plattformen förstärker intäktsverksamheten och omvandlar säljare till stjärnor.
Gong
Gong är en Revenue Operations-programvara som hjälper ditt företag med kraftfull data och precisa prognoser. Med hjälp av den kan du samla in aktivitetsdata från hela organisationen och generera prognoser.
Den använder AI för att analysera alla kundinteraktioner inom försäljnings- och CS-avdelningarna, och ger insikter om affärer, team och pipelines. Gong ger en enorm insyn i affärsverksamheten, teamets resultat och marknadsläget.
Den analyserar konversationerna och gör anpassade förslag till varje teammedlem. Säljteamet får därmed veta vilka ämnen de bör fokusera mer på och vilka de bör undvika.
HubSpot
För att hantera alla dina RevOps-funktioner har HubSpot lanserat sin senaste svit kallad Operations Hub. HubSpot CRM tillhandahåller alla verktyg som behövs för en fullständig kundupplevelse, från start till slut.
HubSpot stöder också integration med många populära appar och plattformar så att du kan få tillgång till data var som helst. De främsta funktionerna inkluderar datasynkronisering, automatiserad datakvalitet, programmerbar automatisering, arbetsflödestillägg, teamhantering och behörigheter, snöflingadatalagring, datauppsättningar och anpassade rapportverktyg.
Med dessa verktyg kan du koppla ihop appar, automatisera affärsprocessen och centralisera kunddata i en CRM-plattform. Som ett resultat får du ett effektivt och samordnat team som levererar en smidig upplevelse till dina kunder.
FAQ
1. Hur vet jag om jag behöver RevOps?
Ditt företag kan välja RevOps-modellen om du upplever något av följande:
1. Snabb expansion av teamet.
2. Stagnerande intäkter under en tid.
3. Övergång från en produktbaserad tillväxtstrategi till en produktbaserad säljstrategi.
4. Svårigheter att hantera data effektivt.
2. Finns det en fast teamstruktur för intäktsverksamhet?
Ja, det finns en etablerad teamstruktur för revenue operations (RevOps). Den består av teammedlemmar som har till uppgift att driva intäkter till en grupp. Ett RevOps-team behandlar inte funktionerna separat, utan kombinerar data, resurser, processer och policies i en teamstruktur för att maximera vinsten.
Sammanfattning
Under de senaste åren har företagens syn på intäkter förändrats. Därför strävar de efter att implementera RevOps-modeller för att maximera företagets intäktspotential och säkerställa ansvar genom hela försäljningstratten.
Den här guiden har berört alla viktiga aspekter av RevOps, inklusive definition, fördelar, pelare, mätvärden och implementeringsmetoder. Du har även fått lära dig om de bästa RevOps-verktygen.
Du kanske också är intresserad av att utforska några nya trender inom Operations som anammas av många organisationer. Läs mer om trender inom Operations.