Som säljare är ditt huvudmål att slutföra affärer och generera intäkter för ditt företag. För att uppnå detta krävs en flexibel säljplan som underlättar kontakten med potentiella kunder, bygger upp deras tillit och i slutändan övertygar dem att göra ett köp.
Vi kommer att utforska en mängd olika strategier som kan förbättra din säljeffektivitet och hjälpa dig att uppnå dina mål. Dessa strategier spänner över ett brett område, från sociala medier till produktdemonstrationer.
Innan vi dyker in i strategierna, låt oss först undersöka vad en säljplan är och varför den är så viktig.
Vad är en försäljningsstrategi?
En försäljningsstrategi definierar de metoder och tekniker som ett företag använder för att sälja sina produkter eller tjänster. Säljteamet använder strategier, metoder och processer för att generera leads, engagera potentiella kunder och slutföra affärer. Dessa metoder beskrivs i denna artikel.
En försäljningsstrategi kan vara antingen bred och allmän, eller mycket specifik och riktad, eller en kombination av båda. Vissa företag kan ha flera säljstrategier anpassade för olika produkter, marknader eller kundgrupper. Andra kan välja en enda säljstrategi som gäller för alla deras produkter och marknadsregioner.
Fördelarna med en mångsidig säljstrategi
Varför är det så viktigt att ha en stabil säljplan? Här är några viktiga fördelar:
- Ökad effektivitet: Med en tydlig plan kan ditt säljteam arbeta mer effektivt och utnyttja sin tid och sina resurser på ett bättre sätt.
- Bättre samordning: En välutformad säljstrategi säkerställer att säljteamets mål och aktiviteter är i linje med organisationens övergripande mål, vilket gör att alla arbetar mot samma resultat.
- Högre intäkter: Genom att använda effektiva säljmetoder och strategier kan du öka antalet leads, slutföra fler affärer och i slutändan öka dina intäkter och vinster.
- Ökad kundnöjdhet: Genom att bygga starkare relationer med dina kunder kan du förbättra deras upplevelse. Nöjda kunder är mer benägna att återkomma och rekommendera ditt varumärke till andra.
Olika typer av försäljningsstrategier
En försäljningsstrategi är en plan som beskriver hur ett företag marknadsför och säljer sina produkter eller tjänster till sin målgrupp. Det finns flera olika typer av säljstrategier, var och en med sina egna för- och nackdelar. Låt oss titta närmare på några av de vanligaste kategorierna och hur de kan gynna ditt företag.
#1. Inkommande försäljningsstrategi
En inkommande försäljningsstrategi använder metoder som innehållsmarknadsföring, sociala medier, sökmotoroptimering (SEO) och liknande taktiker för att locka potentiella kunder till ditt företag. Genom en väl genomtänkt försäljningsprocess kan du sedan omvandla dessa leads till kunder när de visar intresse för dina produkter och tjänster.
Inkommande försäljningsstrategier betonar att ge kunder värde och bygga upp förtroende, vilket leder till långvariga kundrelationer.
#2. Utgående försäljningsstrategi
En utgående försäljningsstrategi handlar å andra sidan om att aktivt kontakta potentiella kunder genom olika metoder som kalla samtal, direktreklam och e-postmarknadsföring.
Målet med en utgående försäljningsstrategi är att nå ut till potentiella kunder som kanske inte känner till ditt företag eller dess tjänster. Även om utgående försäljningsmetoder kan vara effektiva för att generera leads och öka intäkterna, kan de ibland uppfattas som påträngande om de används på fel sätt.
#3. Kontobaserad försäljningsstrategi
Istället för att fokusera på en bredare publik, riktar sig kontobaserade försäljningsstrategier mot ett litet antal värdefulla kunder eller konton. Denna strategi innebär att anpassa sälj- och marknadsföringsinsatser till varje kunds unika behov och preferenser, med syftet att bygga långvariga relationer och öka intäkterna.
Kontobaserad försäljning kan vara effektiv på konkurrensutsatta marknader eller när kundernas behov varierar stort.
#4. Kanalförsäljningsstrategi
En kanalförsäljningsstrategi bygger på samarbetet med distributörer, återförsäljare eller andra företag för att marknadsföra dina produkter eller tjänster. Genom att utnyttja kanalpartnernas expertis och resurser kan du nå nya kunder och utöka din marknadsräckvidd.
Kanalförsäljning kan vara effektivt i situationer där lokal kunskap är avgörande för framgång eller när komplicerade distributionsnätverk finns i en viss bransch.
#5. Direktförsäljningsstrategi
En direktförsäljningsstrategi innebär att du säljer dina produkter eller tjänster direkt till kunderna, antingen via ditt eget säljteam eller en e-handelsplattform. Med den här strategin får du bättre kontroll över kundupplevelsen och försäljningsprocessen, vilket också skapar möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning.
Direktförsäljning kan vara effektivt på marknader med starkt varumärkesförtroende eller när försäljningsprocessen bygger på personliga relationer.
Låt oss nu undersöka några tekniker som kan förbättra din konverteringsfrekvens och hjälpa dig att slutföra affärer mer effektivt.
Använd sociala medier
Sociala medier är ett kraftfullt verktyg för att få kontakt med konsumenter och generera leads för företag. Genom att skapa en stark närvaro på sociala medier och publicera relevant innehåll kan du locka nya kunder och bygga relationer med dem.
Erbjud gratis produktprover
Att erbjuda gratis testversioner av produkter är en beprövad säljtaktik som ger flera fördelar för företag. Det hjälper till att bygga upp potentiella kunders förtroende genom att visa att du tror på din produkt eller tjänst. Företag visar därmed sitt engagemang och sin vilja att låta kunderna testa produkten själva för att kunna fatta ett välgrundat beslut.
Förutom att ge potentiella kunder möjlighet att uppleva produktens eller tjänstens värde, hjälper gratis produktprover också till att tidigt identifiera eventuella problem, vilket ökar chanserna att slutföra affärer. För att fullfölja transaktionen är det också viktigt att följa upp potentiella kunder, samla in deras feedback och hantera eventuella frågor eller problem.
Kalla samtal
Även om kalla samtal ibland ses som ett föråldrat sätt att sälja, kan de fortfarande vara ett framgångsrikt verktyg om de utförs på rätt sätt. Genom att göra noggrann research på potentiella kunder och anpassa din plan efter deras specifika behov ökar du avsevärt dina chanser att lyckas.
Till skillnad från inkommande leads ger kalla samtal dig möjlighet att direkt nå ut till potentiella kunder som kanske ännu inte känner till din produkt eller tjänst. Genom att använda den information som samlats in genom direktkontakt om målgruppens problem kan säljteamet förbättra sina säljargument.
Genom att delta i diskussioner i realtid och bygga upp förtroende kan säljteam också öka sina chanser att slutföra affärer. Kalla samtal kan vara ett uppfriskande alternativ i den digitala eran, där majoriteten av försäljningstransaktioner sker via sociala medier eller e-post.
Demonstrationsvideor
Videor med produktdemonstrationer kan hjälpa potentiella köpare att bättre förstå ett företags erbjudande. De ger en visuell representation av produkten eller tjänsten och hjälper köpare att relatera till den på ett personligt plan, vilket gör den mer minnesvärd.
En kort demovideo som lyfter fram produktens unika säljegenskaper och inkluderar en tydlig uppmaning till handling fungerar bäst. Både handlingen och den visuella presentationen i videon bör vara intresseväckande.
Demovideor kan användas av företag i alla steg av säljprocessen för att väcka intresse, minska tveksamhet och uppmuntra potentiella kunder att agera, vilket i sin tur leder till snabbare avslutade affärer.
Ett personligt tillvägagångssätt
I denna metod sätts kundens behov i första hand. Lösningarna anpassas, och förtroende och relationer byggs för att skapa en positiv kundupplevelse som ökar chanserna att slutföra affärer på ett win-win-sätt.
Eftersom säljteamet kan anpassa sina lösningar efter varje kunds specifika krav, kommer de att kunna förbättra både sin avslutsfrekvens och kundnöjdheten.
I ett personligt tillvägagångssätt presenteras produkten eller tjänsten som en lösning på kundens problem, istället för ett generellt erbjudande. Detta skapar en starkare känslomässig koppling till kunden, vilket ökar sannolikheten för att affären slutförs.
För att bygga förtroende och relationer måste säljare vara aktiva lyssnare, kommunicera ärligt och visa sin expertis. I kundens ögon framstår de då som pålitliga informationsleverantörer, vilket ökar kundernas förtroende och resulterar i mer framgångsrika affärer.
Viktiga delar av ett personligt tillvägagångssätt är snabb och artig kommunikation, mervärdestjänster och snabb hantering av eventuella problem som kunden kan uppleva.
Regelbunden uppföljning
Konsekvent uppföljning är en nyckelkomponent i varje säljstrategi. Leads tar ofta tid på sig för att fatta ett beslut. Därför är det viktigt att följa upp potentiella kunder för att hålla sig aktuella.
Att vara ihärdig utan att vara påträngande kan dock vara en balansgång. Ett sätt att uppnå detta är genom att skapa och följa ett uppföljningsschema. Detta hjälper dig att hålla ditt företag aktuellt hos potentiella kunder utan att överdrivet kontakta dem.
Kontakta inkommande potentiella kunder inom 24 timmar
Inkommande potentiella kunder är de som kommer från källor som din webbplats eller sociala medier. De är ofta mer kvalificerade och engagerade. Därför är det avgörande att kontakta dem direkt för uppföljning.
Studier visar att om du kontaktar potentiella kunder inom de första 24 timmarna ökar deras chanser till konvertering med så mycket som 60%. Se därför till att du har en process på plats för att hantera förfrågningar snabbt och effektivt.
Begär kundfeedback
Du behöver förstå dina kunders önskemål och problem. Ett sätt att göra detta är genom att inhämta deras feedback.
Fråga dina kunder hur du kan förbättra deras upplevelse. Detta visar inte bara att du värdesätter deras synpunkter, utan hjälper dig också att identifiera dina egna utvecklingsområden.
Merförsäljning och korsförsäljning till befintliga kunder
Det är betydligt enklare att sälja till befintliga kunder än att hitta nya. Därför är det avgörande att ha en plan för merförsäljning och korsförsäljning.
Detta innebär att erbjuda kompletterande produkter eller tjänster till kunder som redan har köpt av dig. Detta kan göras genom att analysera kundens köpbeteende och utforska nya försäljningsmöjligheter.
Be om rekommendationer
Rekommendationer är ett effektivt sätt att få nya kunder. Kunder som är nöjda med din produkt eller tjänst är mycket mer benägna att rekommendera dig till sina vänner och kollegor. Därför är det viktigt att be om rekommendationer.
Du kan göra detta genom att erbjuda belöningar eller helt enkelt be dina kunder att sprida ordet om din produkt. På så sätt kan du utöka din kundbas och öka dina intäkter.
Skapa en engagerande försäljningspresentation
En övertygande försäljningspresentation kan vara skillnaden mellan att vinna och förlora ett kontrakt. Det är avgörande att skapa en pitch som inte bara är intressant och informativ, utan också fängslande och spännande.
Fokusera på att framhäva fördelarna med din produkt eller tjänst och hur den kan lösa kundernas problem. Använd storytelling för att skapa en relation med kunden och övertyga dem om att de behöver din produkt.
Använd storytelling effektivt
Storytelling är ett kraftfullt verktyg inom försäljning. Människor minns berättelser mycket lättare än siffror och fakta. Du kan använda detta till din fördel genom att berätta engagerande historier i dina säljargument.
En engagerande berättelse skapar en mycket starkare koppling till din publik än en vanlig säljpresentation som saknar handling. Berätta en historia som illustrerar de problem som din produkt eller tjänst kan lösa för konsumenten. Skapa en känslomässig koppling till kunden genom att använda levande språk och bilder.
Rätt inställning
Försäljning handlar mycket om mental inställning. Du måste ha en positiv inställning och tro på din produkt eller tjänst för att lyckas. Fokusera på fördelarna med din produkt och hur den kan förbättra kundens liv. Tro på din förmåga att slutföra affärer. Om du gör detta kommer du att vara mer driven och motståndskraftig när du möter avslag.
Bemöt osäkerhet
Många potentiella köpare kan ha obesvarade frågor om din produkt eller tjänst. Därför är det viktigt att bemöta deras bekymmer i förväg och erbjuda garantier.
Detta kan göras genom att tillhandahålla socialt bevis, som kundrecensioner eller fallstudier. Du kan också erbjuda en gratis testperiod eller demonstration för att minska eventuell osäkerhet och bygga upp förtroende.
Skapa en känsla av brådska
Att skapa en känsla av brådska kan vara ett effektivt sätt att slutföra affärer. Detta kan uppnås genom att erbjuda tidsbegränsade kampanjer eller skapa en känsla av knapphet. Du kan till exempel ange att produkten är tillgänglig i begränsad upplaga, eller erbjuda rabatter under en kortare period.
Håll dig i framkant: Innovation och AI-integration
Utöver de strategier som nämnts ovan ska vi nu titta på hur några ledande varumärken och företag har uppnått framgång genom att använda innovativa metoder. Det är också värt att undersöka hur AI-verktyg kan förbättra resultaten av leads och hjälpa dig att slutföra fler affärer.
Här är några mer innovativa metoder och AI-integrationer som kan ha en positiv inverkan på din säljstrategi:
Social lyssning
Med hjälp av verktyg för social lyssning kan företag identifiera de problem som deras målgrupp upplever. Baserat på den information som samlats in kan du sedan positionera din produkt eller tjänst som en lösning på din målgrupps utmaningar.
Samverkande försäljning
Samverkande försäljning innebär att prioritera att skapa värde tillsammans med kunder innan du säljer produkter eller tjänster. Det handlar om att arbeta nära kunderna för att identifiera möjligheter till ömsesidig utveckling och skapa lösningar som uppfyller deras behov.
Resultatbaserad försäljning
Vanliga säljargument brukar fokusera på produktegenskaper och fördelar. Målet med resultatbaserad försäljning är att förstå dina potentiella kunders avsedda resultat och presentera din produkt eller tjänst som en lösning. Genom att göra detta kan du styra diskussionen bort från priset och fokusera på det mervärde som din produkt eller tjänst kan ge.
Här är några banbrytande säljstrategier som använder AI för att underlätta affärer:
AI-drivna chattbottar
Genom att använda en chattbot för att hantera tidiga kundförfrågningar kan säljteamet fokusera sin tid och sina resurser på mer värdefulla aktiviteter.
Strategi för försäljningsaktivering
I grunden handlar försäljningsaktivering om att strategiskt ge säljare de verktyg och resurser de behöver för att förbättra sin prestation och slutföra fler försäljningar. Företag kan effektivisera tidskrävande, repetitiva operationer som datainsamling genom att dra nytta av AI-potentialen.
Dessutom kan AI hjälpa säljteam att formulera mer effektiva svar genom att ge insikter och förslag, vilket förbättrar hela processen för försäljningsaktivering.
Verkliga exempel på AI-drivna lösningar för säljaktivering inkluderar:
Conversica är en virtuell assistent som drivs av AI och som kan kommunicera med leads via e-post och andra onlinekanaler. Conversica kan skicka heta leads till säljare för uppföljning genom att använda algoritmer för att fastställa syftet med kundernas frågor.
Gong är ett verktyg för samtalsanalys som använder AI för att granska försäljningssamtal och ge säljare omedelbar feedback.
Salesforce Einstein GPT är den första generativa AI:n i världen för CRM-applikationer. Den omfattar en uppsättning AI-drivna lösningar för säljaktivering, inklusive automatiserade e-post- och sociala mediekampanjer, intelligent vidarebefordran av leads till säljare och prediktiv poängsättning av potentiella kunder.
InsideSales AI är en plattform för AI-accelererad försäljning som hjälper säljare med prioritering av potentiella kunder, automatisering av uppföljningar och prediktiva insikter om vilka potentiella kunder som med största sannolikhet kommer att konvertera.
SalesLoft AI-algoritmer kan analysera kundbeteende och ge anpassade råd till säljare, till exempel den mest effektiva tiden på dygnet för att kontakta kunder eller det mest effektiva sättet att kommunicera.
Sammanfattningsvis är det avgörande att närma sig försäljning med kunden i fokus. Fokusera på att utveckla relationer med potentiella kunder istället för att bara se dem som ett sätt att nå ett mål. Lär dig mer om deras mål och behov så att du kan anpassa din strategi. Genom att göra detta kan du bygga upp trovärdighet och förtroende, vilket i sin tur ökar sannolikheten för att de gör ett köp av dig.
Slutsats
Det finns ingen universallösning för att förbättra konverteringsfrekvensen inom försäljning. Det kräver en kombination av rätt mental inställning, effektiva strategier och en vilja att förändras och lära av erfarenhet. Genom att tillämpa de strategier som föreslås i den här artikeln kommer du att vara på god väg att förbättra din försäljningskonverteringsfrekvens och slutföra fler affärer.
Du kan också undersöka olika typer av mjukvara för marknadsföringsautomation som kan hjälpa ditt företag.