Den Förändrade Affärsvärlden och Vikten av Nya Strategier
Affärsvärldens struktur har genomgått en total omvandling i dagens moderna samhälle. Med internet som en central del av vår vardag är allt och alla sammankopplade, från konsumenter till företag.
De metoder och verktyg som tidigare var standard inom traditionell marknadsföring når inte längre samma framgång i den digitala eran. Det är dags att lämna de gamla metoderna bakom sig och anamma nya, mer effektiva strategier.
Traditionella metoder som ”outbound marketing” (kalla samtal, telemarketing, seminarier etc.) genererar inte längre samma höga avkastning på investeringen (ROI) som ”inbound marketing” (bloggar, sociala medier, konversationsrobotar etc.). Inbound marketing skapar en solid grund för mer avancerade strategier, som till exempel kontobaserad marknadsföring, även kallad Account-Based Marketing (ABM). Låt oss utforska ABM mer detaljerat.
Vad Är Kontobaserad Marknadsföring?
Kontobaserad marknadsföring (ABM) är en affärsstrategi (B2B) som fokuserar på att initiera försäljning direkt mot de mest värdefulla och bäst lämpade kundkontona. Denna strategi eliminerar mindre intressanta potentiella kunder och fokuserar på att engagera utvalda konton med skräddarsydda erbjudanden, kampanjer och innehåll. Högt värderade konton behandlas som individuella marknader, vilket möjliggör en mer engagerande och personlig process.
Genom ABM kan marknadsföringen och kundupplevelsen anpassas fullständigt för varje enskilt konto, vilket leder till fler försäljningskonverteringar. Hela försäljningsprocessen blir effektivare eftersom marknadsföringen integreras direkt i säljtratten.
ABM är en särskilt effektiv strategi för företag inom B2B, IT och SaaS-sektorn. Om ditt företag verkar inom dessa områden bör du definitivt överväga att implementera ABM.
Källa: superoffice.com
Ett bra exempel på lyckad ABM-implementering är varumärket Personify, en ledande plattform för hantering av medlemmar och engagemang (CME). Låt oss undersöka deras utmaning, lösning och resultat.
Utmaning: Personify behövde en djupare förståelse för sin målmarknad och bättre möjligheter att rikta in sina insatser.
Lösning: Personify initierade ett ABM-program. Första steget var att samarbeta med sälj- och produktmarknadsföringsteamet för att skapa en idealisk kundprofil (ICP). Denna profil användes för att generera en lista över de mest relevanta kontona. Genom att använda en ABM-plattform lyckades de identifiera viktiga marknadssegment och genomföra digitala annonskampanjer. Alla kampanjer var personligt anpassade baserat på kundprofiler och företagets utvecklingsstadium, vilket visade sig vara ett framgångsrikt sätt att öka varumärkeskännedom och engagemang.
Personify upplevde en 39 gånger ökning av engagerade webbplatsbesökare, och deras ROI på marknadsföring ökade med 8,5 gånger.
Traditionellt har säljprocessen sett ut så här:
Prospekt → Engagera → Research → Presentera → Avsluta → Nöjd kund
Med ABM har den utvecklats till:
Identifiera målkonton → Presentera för målkonton → Avsluta målkonton → Nöjda konton
Fördelar med ABM
Lojalitet
ABM fokuserar på kvalitet framför kvantitet. Strategin innebär att investera tid och resurser i specifika grupper. Genom personliga och konsekventa kundupplevelser skapas en starkare engagemang. Det leder till lojalitet hos högt värderade konton som långsiktigt gynnar företagets expansion.
Mätbar Avkastning (ROI)
Med hjälp av ABM-verktyg är det enkelt att mäta ROI för varje konto. Du kan beräkna hur mycket tid och resurser som investerats i varje konto och bedöma om det har varit fördelaktigt för verksamheten. Detta leder till mer välgrundade beslut och gör det möjligt att fokusera på de konton som genererar högst ROI.
Samordnad Försäljning och Marknadsföring
ABM skapar en effektiv samverkan mellan sälj- och marknadsavdelningarna. Tydlig kommunikation och bättre samarbete över avdelningsgränserna ger betydande fördelar för företagets tillväxt. Alla team arbetar mot samma mål och inom budgetramarna, vilket leder till effektivare resursanvändning. Detta bidrar även till en mer enhetlig kundupplevelse.
Låt oss nu undersöka några av de bästa ABM-verktygen som kan hjälpa dig att öka affärsomvandlingen.
Demandbase
Demandbase har utsetts till ledande inom ABM av Gartner 2022. Denna ABM-plattform erbjuder analyser av ABM-marknaden och utvärderar ABM-leverantörernas strategier. De har en djup förståelse för den växande vikten av ABM-lösningar, i takt med att företag strävar efter att dra nytta av den förbättrade integrationen mellan marknadsföring och försäljning.
Du kan genomföra kampanjer och balansera exponeringen mellan olika konton och individer. Utvärdera hur klick bidrar till affärer, pipeline och intäkter på individ- eller kontonivå. Med full kontroll över annonsplaceringarna behöver du inte oroa dig för var dina annonser visas. Demandbase hjälper dig också att skydda ditt varumärkes rykte.
Terminus
Terminus driver flerkanals-ABM för över 1 000 kunder globalt, inklusive företag som Autodesk, Dow Jones och Gainsight. Verktyget engagerar dina målkonton och hjälper marknadsförare att bygga en pipeline. Med Terminus får du förbättrad prestanda genom sammankopplade kontoupplevelser, möjlighet att genomföra personligt anpassade kampanjer med relevant innehåll och meddelanden, samt tillgång till tillförlitliga insikter.
Terminus erbjuder även en datastudio som samlar all kontodata som behövs för att skapa segment och genomföra kampanjer. Engagemangskanalerna erbjuder chatt, annonsering, e-post, säljfunktioner, webbplatsupplevelser samt integrering med andra verktyg. Plattformen har även en mätningsstudio för att utvärdera ditt marknadsföringsprogram.
6sense
6sense är en plattform för kontoengagemang som kan hjälpa dig att öka pipeline och intäkter. Den är utformad för hela ditt go-to-market-team och samlar marknadsförings-, sälj- och driftteam. 6sense hjälper dig att identifiera värdefulla konton och kontakter, samt de områden de är mest intresserade av.
6sense använder analyser, insikter, intentioner och AI för att rikta in sig mot din målmarknad. Du kan skapa konsekventa, relevanta och personliga upplevelser genom hela kundresan, från första kontakt till förnyelse och korsförsäljning. Säljteamen kan dra nytta av kontoupplysningar och detaljerade rapporter och analyser för att mäta resultat.
RollWorks
RollWorks är en kontobaserad plattform för B2B marknadsföring och försäljning. Oavsett om du startar ett nytt företag eller expanderar ett befintligt, kan RollWorks hjälpa dig att snabbare förvandla målkonton till affärsmöjligheter.
Med hjälp av RollWorks kan du leverera rätt budskap vid rätt tidpunkt till rätt målgrupp. Plattformen hjälper dig att generera intäkter genom att fokusera på rätt konton. Du kan hitta de målkonton som bäst passar ditt företag med hjälp av data och maskininlärning. RollWorks är ett populärt verktyg bland B2B-företag, som Aircall, Dialpad och Personify.
Jabmo
Jabmo passar bra för företag inom tillverkning, biovetenskap, hälsovård och företagstjänster. De erbjuder en helhetslösning med flerkanals-ABM, en marknadsföringsautomatiseringsplattform samt hanterade tjänster. Deras globala ABM-plattform erbjuder internationell räckvidd och efterlevnad av integritetsbestämmelser. Jabmo engagerar stora inköpsgrupper under hela köpresan.
Jabmo hjälper marknadsförings- och säljteam att fokusera på högvärdiga konton. Du kan mäta dina insatser mot betydande kontotillväxt. Med hjälp av Jabmos kontrollgrupper kan du dokumentera marknadsföringstillväxt och ROI. Jabmo driver ABM för flera globala företag, inklusive Siemens, National Instruments och Megger.
Marketo Engage
Marketo Engage är ett program för marknadsföringsautomatisering som förvärvades av Adobe 2018. Marketo tillhandahåller säljinformation, vilket gör det möjligt för säljare att snabbt identifiera sina värdefulla leads, få bättre insikt i köpbeteenden och driva engagemang för att avsluta affärer. Med deras användarvänliga kampanjverktyg kan du skicka personliga e-postmeddelanden och lägga till leads i marknadsföringskampanjer.
Du kan övervaka köpintresse direkt på din mobila enhet, exempelvis e-postöppningar och webbplatsbesök. Engagera rätt kunder genom beteendespårning och bygg och skala automatiskt marknadsföringskampanjer. Programvaran hjälper dig också att avgöra hur marknadsföring och kanaler påverkar intäkterna.
Folloze
Folloze används av många ledande B2B-varumärken, inklusive Autodesk, Qlik, Aruba och Boomi. De har 300 000 genomförda kampanjer, 1,5 miljoner aktiva konton och miljontals engagerade köpare. Med Folloze kan du skapa kampanjupplevelser utan att behöva skriva kod. Du kan enkelt utforma marknadsföringskampanjer för alla stadier av köpresan.
Folloze gör det möjligt att anpassa och vägleda köpare genom sina unika resor genom att använda befintlig data, innehåll och meddelanden. Plattformen hjälper dig även att analysera dina målkonton, förstå köparnas behov och utmaningar och var de befinner sig i sin köpresa.
Sammanfattning
Genom att använda en ABM-plattform kan du öka företagets intäkter, generera kvalificerade leads, anpassa försäljningen till marknadsföringen och skala verksamheten. ABM är en B2B-strategi som initierar försäljning direkt till de mest värdefulla och bäst lämpade kontona. Det hjälper dig att optimera din tid och dina resurser.
ABM gör det enkelt att spåra vilka konton som presterar bra så att du kan öka engagemanget och erbjuda bättre kundupplevelser. Ett vanligt problem för företag är lågpresterande leads som inte genererar hög ROI. Med hjälp av inbound marketing och ABM-plattformar kan du öka tillväxten och eliminera konton med lågt värde.