Marknadsföring av programvara som tjänst, eller SaaS, ger dig möjligheten att effektivare nå ut till både företag och slutanvändare med dina SaaS-produkter än vad dina konkurrenter gör. Låter det spännande? Fortsätt läsningen!
Inom den moderna molnbaserade datormarknaden utgör SaaS-produkter den vitala immateriella kärnan som företag erbjuder. Enligt färsk forskning från Ascendix Tech finns det globalt 30 000 SaaS-företag, varav 17 000 återfinns i USA. Studien indikerar även att SaaS-marknadens intäkter förväntas växa till 700 miljarder dollar år 2030, från cirka 284 miljarder dollar under 2022.
SaaS-marknadsföring är motorn som driver försäljningen inom detta enorma ekosystem av digitala produkter. Låt oss utforska alla aspekter som krävs för att lyckas med din SaaS-marknadsföringsstrategi.
Vad är SaaS-marknadsföring?
Detta marknadsföringskoncept möjliggör för dig att genomföra en rad aktiviteter, taktiker och strategier för att öka din produkts räckvidd. Målet är att erbjuda och sälja prenumerationsbaserad programvara, webbapplikationer, molnbaserade verktyg, och liknande, till kunder. Man kan se det som en holistisk metod för att marknadsföra din SaaS-produkt genom att göra den relevant för din målgrupp.
Eftersom SaaS-produkter är immateriella kan det vara en utmaning att sälja dessa erbjudanden. Dessutom tillkommer en tjänst till det digitala verktyget eller den programvara du vill sälja. Denna tjänst är också immateriell. Användarna behöver använda verktyget eller webbappen för att generera den data eller det innehåll de behöver. Din uppgift är att säkerställa att programvaran fungerar problemfritt. Därför krävs unika marknadsföringsverktyg och metoder för att nå ut till kunden och slutföra försäljningen. En väl genomtänkt SaaS-marknadsföringsstrategi är nyckeln till framgång.
Mätvärden för SaaS-marknadsföring
- Unika besökare: Detta nyckeltal mäter antalet unika internetanvändare som besöker din webbplats under en given månad.
- LVR (Lead-to-Customer Ratio): Anger hur många potentiella kunder du behöver kontakta för att konvertera en av dem till en betalande kund.
- NPS (Net Promoter Score): Hjälper dig att förstå kundernas nöjdhet med din SaaS-produkt.
- CAC (Customer Acquisition Cost): Avslöjar hur mycket det kostar att skaffa en betalande kund.
- Churn Rate: Mäter hur stor andel av kunderna som avslutar eller inte förnyar sina prenumerationer efter en viss period.
- CLV (Customer Lifetime Value): Beräknar den genomsnittliga intäkten som genereras av en kund under hela deras relation med ditt företag.
- MRR (Monthly Recurring Revenue): Visar de månatliga intäkterna från kundprenumerationer.
- Intäktsbortfall: Indikerar den procentandel av prenumerationsintäkter som går förlorade inom en specificerad tidsram.
- ARR (Annual Recurring Revenue): En årlig beräkning av MRR.
- Kundbortfallsfrekvens: Utvärderar hur snabbt kunder avslutar eller inte förnyar sina månatliga prenumerationer.
SaaS-marknadsföringstermer som små och medelstora företag använder
För att bli insatt i SaaS-marknadsföring är det viktigt att känna till några branschspecifika termer. Om du som SaaS-ägare samarbetar med en marknadsföringsbyrå kommer byråns personal att använda ett visst ”insiderspråk” som kan vara obekant för dig. Lär dig terminologin nedan för att bli en expert inom området:
#1. Förhållandet mellan CLV och CAC
CLV:CAC-förhållandet ger insikt i hur effektiv och lönsam din SaaS-marknadsföringskampanj är. Om CAC för ett SaaS-verktyg till exempel är $50 och CLV för samma verktyg är $200, blir CLV:CAC-förhållandet 4, vilket indikerar god lönsamhet.
#2. Kundintroduktion
Kundintroduktion är processen att guida användare som har registrerat sig för en gratis testperiod, till att aktivt använda din tjänst i verkliga situationer. Ökad användning under testperioden ökar sannolikheten för att en testanvändare konverteras till en betalande kund.
Dessutom, när betalande kunder blir starkt beroende av din SaaS-produkt, ökar chanserna markant att de förblir prenumeranter på lång sikt.
#3. SaaS B2C-marknadsföring
Detta marknadsföringskoncept fokuserar på att rikta dina SaaS-erbjudanden mot slutanvändare. Exempel på detta är appar för att skapa anteckningar, dagboksföring, videostreaming (som Netflix och Amazon Prime Video) samt kalkylbladsprogram.
#4. SaaS B2B-marknadsföring
Detta marknadsföringskoncept används när din målgrupp består av företag, startups, ideella organisationer, myndigheter och liknande. SaaS-företag som Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365 och Google Workspace använder B2B SaaS-marknadsföring för att marknadsföra sina produkter.
SaaS-marknadsföringskanaler
Precis som andra marknadsföringsstrategier kräver marknadsföring för SaaS-produkter specifika kanaler för att nå ut med sitt budskap. Här är några effektiva kanaler som du bör använda:
#1. E-postmarknadsföring
Detta är en kostnadseffektiv kanal för att marknadsföra dina SaaS-produkter. Du kan bygga en e-postlista med potentiella kunder och prenumerera dem på regelbundna nyhetsbrev från ditt företag. Nyhetsbrev via e-post kan leda potentiella kunder till målsidorna för dina SaaS-produkter och inköpskorgar.
#2. Sökmotoroptimering (SEO)
Genom att använda SEO kan du identifiera de nyckelord som din målgrupp sannolikt söker efter på sökmotorer som Google, Bing och Yahoo. Skapa sedan artiklar, guider, pressmeddelanden, fallstudier och publicera dem på din blogg.
Du kan också publicera reklamartiklar om dina SaaS-produkter på andra webbplatser med teknikinnehåll. Målet är att öka uppmärksamheten kring dina SaaS-verktyg på internet så att sökmotorerna visar dem högt upp i sökresultaten.
#3. Influencer marketing
För att öka synligheten för din SaaS-produkt på sociala medieplattformar som Instagram, Facebook och YouTube, kan du kontakta relevanta sociala medie-influencers. Välj influencers med en publik som är intresserad av de tekniska produkter du säljer. Be dem recensera dina produkter så att deras följare inspireras att registrera sig för en gratis testperiod eller ett köp. Att fokusera på mikroinfluencers kan vara ett budgetvänligt alternativ.
#4. Affiliate marketing
SaaS-marknadsföring förlitar sig i stor utsträckning på affiliate marketing. Det finns många pålitliga verktyg för affiliate marketing som kan hjälpa dig att hantera dina affiliateprogram.
Läs mer om potentialen med affiliateprogram i artikeln ”Skäl att implementera ett affiliateprogram för din SaaS-produkt”.
#5. Remissmarknadsföring
Låt dina befintliga kunder tjäna krediter, valuta i appen, rabatter på prenumerationsförnyelser eller andra belöningar genom att implementera ett remissmarknadsföringsprogram för dina SaaS-verktyg.
Om ditt SaaS-verktyg är tillräckligt värdefullt, kan det sprida sig viralt genom mun-till-mun-marknadsföring från dina nuvarande användare. Du kan också använda programvara för remisshantering för att smidigt administrera kampanjen.
#6. Sammarknadsföring (Co-marketing)
Vissa SaaS-startups går samman med stora IT-företag som Microsoft, Google eller Apple för sammarknadsföring. Genom detta kan du dra nytta av det större varumärkets rykte och räckvidd för att marknadsföra dina SaaS-produkter och tjänster.
#7. Onlineannonser
Om du har en större budget för marknadsföring kan du prova onlineannonseringskampanjer. Du kan marknadsföra dina verktyg eller tjänster via Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads och liknande.
Varför är SaaS-marknadsföring annorlunda?
Inom SaaS-marknadsföring säljer du en immateriell produkt som användare inte fysiskt kan undersöka. Detta kräver att du skapar demonstrationer, guider och instruktioner som tydligt visar hur din produkt fungerar och varför den är viktig för användaren.
En annan aspekt av SaaS är service. Du säljer inte bara en immateriell produkt, utan du tillhandahåller också immateriella tjänster. Framgångsrika SaaS-företag prioriterar kundupplevelsen genom att investera i supportteam som kontinuerligt strävar efter att förbättra användarnas interaktion med verktygen.
Många SaaS-företag arbetar med en prenumerationsmodell, vilket innebär att kunderna har möjlighet att avbryta prenumerationen varje år (eller enligt din avtalsperiod). För att behålla kunderna måste du kontinuerligt marknadsföra dina produkter och tjänster för att demonstrera avkastningen på investeringen (ROI) som du erbjuder.
Varför är gratis provperioder viktiga inom SaaS-marknadsföring?
Gratis provperioder spelar en betydande roll i SaaS-marknadsföring. Användare kan interagera med din SaaS-produkt med sin egen data eller affärsmodeller för att undersöka hur effektivt verktyget är. Om det uppfattas som värdefullt är de flesta kunder mer benägna att genomföra ett köp.
Du kan antingen erbjuda en tidsbegränsad gratis testperiod med alla funktioner, eller en freemium-modell där användare får tillgång till en begränsad uppsättning funktioner, med möjlighet att uppgradera till en betalversion.
Ett exempel är Gmail, som är gratis för alla. Däremot kan företag teckna en Google Workspace-prenumeration för att få tillgång till premiumfunktioner i Gmail. Med en betalversion kan företag anpassa sitt Gmail-konto, få administratörsbehörigheter, anpassade e-postadresser, extra lagringsutrymme och säkerhet i företagsklass.
Viktiga steg för att starta en SaaS-marknadsföringskampanj
Här är några snabba steg för att lansera en marknadsföringskampanj för ditt SaaS-företag:
- Definiera din målgrupp och skapa köparpersoner.
- Genomför marknadsundersökningar för att analysera branschtrender, konkurrens och kundbehov.
- Skapa ett värdeerbjudande som tydligt kommunicerar fördelarna med din SaaS-produkt.
- Sätt upp SMARTA mål för att styra din marknadsföringskampanj.
- Utveckla en SaaS-marknadsföringsstrategi som inkluderar val av kanaler, taktiker och budskap.
- Skapa högkvalitativt innehåll, inklusive videor, infografik, interaktiva demos, blogginlägg och fallstudier.
- Optimera din webbplats och målsidor för att underlätta konverteringar.
- Utveckla en strategi för att generera potentiella kunder och kontakta dem för att presentera värdet av din SaaS-produkt.
- Utöka din närvaro på sociala medieplattformar och i onlineforum.
- Övervaka och analysera SaaS-marknadsföringsstatistik för att bedöma effektiviteten av dina kampanjer.
- Samla in feedback från intressenter och förbättra kontinuerligt din marknadsföringsstrategi.
Hållbara SaaS-marknadsföringsstrategier
#1. Utveckla SaaS-produkter som löser problem
Din produkt måste lösa problem som din målgrupp upplever i sin vardag eller på jobbet. Jira Service Management hanterar till exempel effektivt IT-tjänster och arbetsflöden. Företag kommer troligen att välja Jira framför liknande appar som inte löser problemet lika effektivt.
#2. Skapa en kundresa
Kundresan beskriver de steg som en potentiell kund tar inför ett köpbeslut. Resan kan delas in i följande steg:
- Medvetenhet: Potentiell kund blir medveten om ett problem eller behov.
- Övervägande: Ledaren undersöker möjliga SaaS-produkter som kan lösa problemet.
- Beslut: Kunden utvärderar de tillgängliga alternativen och väljer en specifik lösning.
#3. Förklara funktioner tydligt
Skapa en specifik webbsida som i detalj beskriver funktionerna i ditt SaaS-verktyg. Koppla samman funktionerna med verkliga problem som verktyget kan lösa. Inkludera sedan länkar som visar hur det fungerar i appen. Skapa mallar för verkliga scenarier så att användare direkt kan uppleva hur programvaran fungerar, vilket ökar antalet registreringar.
#4. Skapa en sida för prisplaner
Frilansare, små, medelstora företag och startups har ofta begränsade budgetar för SaaS-produkter. Beskriv därför produktens prismodell tydligt på en dedikerad webbsida. Lista även eventuella tillägg, uppgraderingar i en tabell. Detta uppmuntrar företag att snabbt registrera sig. För större företag kan man med fördel skapa ett anpassat offert-formulär.
#5. Placera CTA:er på målsidor
Du bör placera dina call-to-action-knappar (CTA) strategiskt på olika ställen på din webbplats. Exempel på CTA:er är ”Läs mer”, ”Titta nu”, ”Lär dig mer”, ”Boka nu”, ”Köp nu”, ”Visa mer”, ”Gratis testperiod” och ”Få en offert”. Se till att länkarna bakom dessa knappar fungerar. Trasiga länkar gör CTA:erna ineffektiva.
#6. Erbjud gratis testperioder
Det bästa sättet att attrahera, engagera och behålla dina kunder är att erbjuda en gratis testperiod. Använd olika marknadsföringskanaler för att sprida information om att din SaaS-app är tillgänglig gratis. Inkludera basfunktionerna kostnadsfritt för att skapa intresse hos användarna. Behåll dock mer avancerade och viktiga funktioner bakom en betalvägg för att kunderna ska se värdet och därmed vilja göra ett köp.
Det bör finnas en support- eller engagemangsgemenskap som stöttar din SaaS-produkt. Utse produktambassadörer som kan hjälpa dina kunder med dina verktyg. Lägg upp felsökningsartiklar och instruktioner på communitysidan när betalande användare, testanvändare och potentiella kunder ställer frågor.
Slutsats
SaaS-marknadsföring är ett komplext område, men den här artikeln har på ett enkelt sätt förklarat dess tekniska aspekter, från grundläggande till avancerad nivå. Den har dessutom förberett dig för att snabbt komma igång med din SaaS-marknadsföringsstrategi.
Fortsätt med nästa steg och lär dig mer om vikten av en kunskapsbas för SaaS.