Försäljningsintelligens (SI) är ett kraftfullt verktyg som hjälper dig att identifiera de mest lovande kunderna eller företagen, fånga deras uppmärksamhet, bygga starka affärsrelationer och slutföra affärer med framgång.
Tänk dig att ha möjligheten att veta exakt vilka kunder eller företag som aktivt söker efter de produkter eller tjänster du erbjuder. Det vore oerhört värdefullt att kunna identifiera den person som har beslutsfattande befogenhet i en försäljningsprocess. Och inte minst, att vara den första som kontaktar en potentiell kund innan konkurrenterna ens hinner visa intresse, det är en stor fördel!
Allt detta blir möjligt när du har tillgång till korrekt marknadsdata. Här spelar försäljningsintelligens och avancerade verktyg en avgörande roll. De ger värdefulla affärsinsikter hämtade från den öppna marknaden.
Om du redan har rätt verktyg för säljintelligens men ändå inte ser den önskade tillväxten i försäljningen, fortsätt läsa den här artikeln. Du kommer att lära dig hur du använder SI för att effektivisera dina affärer och öka dina vinster!
Vad är försäljningsintelligens?
Inom B2B-försäljning används en rad olika metoder för försäljning och marknadsföring för att samla in, analysera och prioritera potentiella företagskunder. Säljare samlar också in data om leads för att kunna presentera sina produkter och tjänster på ett relevant sätt. Dessutom samlas information om företagsnamn, ägare, intressenter och andra relevanta detaljer in.
Dessa tekniker ingår i ett bredare område som kallas försäljningsintelligens. Det handlar om datainsamling från marknaden som ger dig en konkurrensfördel och hjälper dig att slutföra affärer snabbare.
Försäljningsintelligens används ofta av B2B-sälj- och marknadsföringsteam. Genom att använda smart affärsdata som redan finns tillgänglig på internet, i tryckta kataloger och andra källor, kan försäljningen drivas på ett effektivt sätt.
Med hjälp av verktyg och lösningar för försäljningsintelligens kan du ofta inleda en dialog om en produkt eller tjänst med ett telefonsamtal eller e-postmeddelande, vilket snabbar upp säljprocessen avsevärt.
Hur skiljer sig försäljningsintelligens från affärsintelligens?
Försäljningsintelligens (SI) är en del av affärsintelligens (BI), eftersom båda områdena involverar dataanalys och visualisering. BI samlar in och analyserar data från alla avdelningar i ett företag, medan SI fokuserar enbart på försäljning och marknadsföring.
BI ger dig underlag för datadrivna beslut inom verksamhet, HR, försäljning, marknadsföring, ekonomi och andra områden. SI däremot hjälper dig att rikta dina produkter och tjänster till rätt köpare vid rätt tidpunkt, vilket ökar dina chanser att vinna affärer.
Fördelar med försäljningsintelligens inom försäljning och marknadsföring
- SI hjälper dig att identifiera de mest kvalificerade leads, så att du kan fokusera din tid och dina resurser på dem som har störst potential att bli kunder.
- Du kan samla in mer specifik kunddata än den generaliserade informationen som finns på företagets webbplats. Detta gör att du kan skapa personliga försäljningspresentationer som speglar kundens preferenser.
- SI hjälper dig att förutse när en kund är mest benägen att göra ett köp, vilket gör att du kan planera prospekteringsaktiviteter och kontakta dina leads vid rätt tidpunkt.
- Många SI-verktyg kan göra omfattande sökningar på internet för att hitta ämnen och produkter som dina kunder är intresserade av, vilket sparar dig flera dagars manuell research.
- SI eliminerar flera steg i säljprocessen, vilket gör att du kan avsluta affärer snabbare genom att kontakta rätt köpare vid rätt tidpunkt.
Typer av försäljningsinformation
Data som samlas in genom SI kommer från en rad källor, inklusive:
- Företagsprofiler
- Sociala medieprofiler för personer som arbetar i företaget
- Inköpsmönster
- Köpsignaler, både online och offline
- Offentliga finansiella rapporter
- Sociala mediekanaler
- Kundundersökningar
- Analys av konkurrenternas aktiviteter
Den insamlade datan kan kategoriseras på följande sätt:
#1. Psykografiska data
Denna typ av data omfattar information om kunders eller företags beteende och köpmönster, inklusive deras värderingar, preferenser, budget och köpcykler. Med denna information kan du skräddarsy din försäljningsstrategi efter kundens specifika behov.
#2. Organisationsdata
Organisationsdata ger detaljer om ett företags struktur, hierarki, beslutsprocesser och nyckelpersoner. Den hjälper dig att identifiera den person som fattar beslut i ett företag, vilket gör att du kan kommunicera direkt med dem.
#3. Tekniska data
Tekniska data omfattar information om den programvara, de servrar, datorsystem och annan teknik som ett företag använder i sin verksamhet. Till exempel använder TOYOTA Microsoft 365 som arbetsplatslösning. Med denna information kan du kontakta TOYOTA med erbjudanden om tjänster för SharePoint-migrering och alternativ till SharePoint, om de inte redan har migrerat till SharePoint Online.
#4. Avsiktsdata
Avsiktsdata inkluderar sökningar på nyckelord, besök på webbplatser, att lägga till SaaS-produkter i kundvagnar, registrering för gratis provperioder, begäran om offerter, bokning av demonstrationer och liknande.
#5. Försäljningsutlösare
Försäljningsutlösare är händelser som sammanslagningar, förändringar i ledningen, finansieringsmeddelanden eller produktlanseringar, som kan signalera att ett företag behöver tjänster eller produkter från ditt företag.
Använda SI för kontobaserad och leadbaserad försäljning
Det mest effektiva sättet att öka försäljningen är genom att kombinera kontobaserad och leadbaserad försäljning. Här följer några exempel på hur SI kan hjälpa till:
Kontobaserad försäljning
- SI kan identifiera det perfekta kontot baserat på bransch, företagsstorlek, intäkter, plats och teknikstack.
- Sök efter kontonamnen i SI-verktyg för att upptäcka smärtpunkter, utmaningar, nyheter och viktiga beslutsfattare.
- Skapa en personlig säljpresentation som lyfter fram kundernas smärtpunkter och visar hur dina produkter eller tjänster kan lösa dem.
- Försäljningsintelligens ger dig information om förändringar i ett kontos intresse för dina produkter genom att spåra webbplatsbesök, aktivitet på sociala medier och liknande.
Leadbaserad försäljning
- Prioritera leads baserat på faktorer som demografi, beteende och engagemangsnivå.
- Övervaka potentiella kunders onlineaktiviteter, som besök på webbplatser, nedladdning av innehåll och interaktioner via e-post.
- Segmentera dina leads baserat på faktorer som bransch, befattning och intressen.
- SI hjälper dig att identifiera de mest effektiva tidpunkterna för att kontakta dina leads.
Hur man använder försäljningsintelligens för att slutföra fler affärer
Att använda SI för att öka antalet slutförda affärer kräver en mångfacetterad strategi. Här är några av de viktigaste aspekterna:
#1. Hitta rätt marknad
SI hjälper dig att identifiera din målmarknad genom att analysera trender och demografisk data. Detta säkerställer att dina insatser är fokuserade på dem som har störst potential att bli kunder, vilket ökar dina chanser att slutföra affärer.
Om du till exempel använder annonser online eller skapar affiliateprogram för SaaS-produkter, kan du med hjälp av SI identifiera den målgrupp du ska rikta dig till. Att rikta in sig på en för bred målgrupp är kostsamt och ger inte samma avkastning som mer riktade annonser.
#2. Lär dig att känna igen köpsignaler
Det är viktigt att kunna känna igen köpsignaler, som frekventa besök på webbplatser eller engagemang i innehåll. Att svara snabbt på dessa signaler kan guida potentiella kunder mot en framgångsrik affär.
#3. Använd avsiktsdata i realtid
Avsiktsdata i realtid ger insikt i potentiella kunders onlineaktiviteter, vilket gör att du kan skräddarsy din kommunikation. Denna information gör interaktionerna mer relevanta och värdefulla, och hjälper dig även att undvika onödiga säljsamtal.
#4. Integrera med ditt interna CRM-system
Genom att integrera försäljningsintelligens med ditt CRM-system blir värdefulla insikter lättillgängliga för ditt säljteam. Det underlättar informerade samtal och personaliserad kommunikation.
Du kan också skapa personliga försäljningspresentationer och anpassade broschyrer och spara dem i särskilda säljkonton. Det är möjligt genom att integrera SI-verktyg med affärsapplikationer som arbetsytor, molnlagring och CRM-system.
#5. Utöka din befintliga databas
Berika din databas med ytterligare information om potentiella kunder, som befattningar, företagsinformation och nyheter. En mer omfattande databas ger dig möjlighet att rikta in dig på rätt leads.
#6. Skapa en effektiv säljstrategi
Använd försäljningsintelligens för att förfina din försäljningsstrategi baserat på historisk data, prediktiv analys, AI-baserade prognoser och liknande. En skräddarsydd strategi ökar sannolikheten för att du ska slutföra affärer.
#7. Förbättra kundupplevelsen av försäljningen
Med hjälp av SI-insikter kan ditt säljteam ha mer givande samtal med potentiella köpare. Genom att analysera marknaden kan du förstå de problem som köparna står inför, skapa en passande lösning och presentera den för kunden.
Gör säljprocessen så intelligent och informativ som möjligt för att undvika missförstånd med kunden. Att erbjuda proaktiva demosessioner och omfattande support vid installation av verktyg bidrar också till en bättre kundupplevelse.
Läs även: Freshchat: A Tool to Elevate Your Customer Experience
Hur man använder SI för att påskynda B2B-försäljningsprocessen
#1. Utforma en idealisk kundprofil (ICP)
En idealisk kundprofil (ICP) är ett strategiskt ramverk som beskriver egenskaperna och kännetecknen för den perfekta kunden för din produkt eller tjänst. De potentiella kunder som matchar din ICP har generellt sett en högre sannolikhet att bli kunder jämfört med mer slumpmässiga leads.
Istället för att slösa tid på leads som inte matchar din profil, är det bättre att investera i att skapa en prioriterad lista över ICP-kunder. Använd sedan SI för att kontakta dessa leads och övertyga dem att slutföra affären.
Börja med att skapa en omfattande ICP med hjälp av insikter från försäljningsinformation. Analysera befintlig kunddata och använd SI-verktyg för att samla in värdefull demografisk information och branschtrender.
Genom att noggrant beskriva din idealkund kan du fokusera dina säljinsatser på dem som har störst potential att konvertera. Detta sparar tid och resurser samtidigt som du ser till att ditt team kommunicerar med potentiella kunder som matchar din lösning.
#2. Leadkvalificering och rangordning
Oavsett om du är en liten utvecklare av SaaS-produkter eller ett stort B2B-företag som säljer affärsutrustning, kommer din databas med potentiella kunder sannolikt att vara stor. Med ett begränsat antal säljare behöver du fördela leads och prospekt för säljsamtal på ett effektivt sätt.
Du behöver välja leads som är redo att göra ett köp inom kort, som förmodligen kommer att göra en stor beställning och som därmed har en stor potential att generera intäkter. Att manuellt välja ut dessa leads från en databas med tiotusentals prospekt är nästan omöjligt. Här kommer leadkvalificering och rangordning med hjälp av försäljningsintelligens in i bilden.
SI hjälper dig att kvalificera och rangordna potentiella kunder baserat på företagsstorlek, börsvärde, köphistorik, identifierade problem, gjorda investeringar och annan data. Detta är ett systematiskt sätt att hantera leads. Det gör att ditt säljteam kan fokusera sina insatser där de har störst chans att lyckas.
#3. Skräddarsydda kommunikationsprogram
Personalisering är en nyckel till effektiv B2B-försäljning. Försäljningsintelligens ger dig den information du behöver för att skapa skräddarsydda kommunikationsprogram, innehåll, broschyrer, säljpresentationer och liknande.
Använd de data som samlats in från SI för att skapa riktad kommunikation som adresserar specifika smärtpunkter, ambitioner och utmaningar som dina leads har. Denna typ av anpassning fångar inte bara deras uppmärksamhet, utan etablerar även din trovärdighet som en lösningleverantör.
Du kan också använda samma taktik för att skapa personliga annonser online, om du planerar att köra annonskampanjer med betala-per-klick.
Kom ihåg att dina konkurrenter kan försöka sabotera dina PPC-kampanjer genom att använda klickbedrägerier. Därför är det viktigt att veta hur du kan skydda dina kampanjer.
#4. Identifiera försäljningsutlösare
SI hjälper dig att upptäcka olika försäljningsutlösare som indikerar att en lead är redo att köpa programvara, maskinvara eller råmaterial för sitt företag. Avancerad programvara för försäljningsintelligens kommer att rangordna leads baserat på hundratals olika utlösare, som till exempel:
- Nya offentliga eller privata evenemang
- Nya appar, webbplatser eller marknadsplatser
- Sökande efter nya marknadsföringskanaler
- Nyanställda chefer
- Nya produkter, tjänster eller geografiska lanseringar
- Finansiella rapporter
Så snart dina SI-verktyg indikerar en sådan aktivitet, måste du utse en säljare som kan ta kontakt och presentera ditt värdeerbjudande.
#5. Identifiera förbättringsmöjligheter
Du behöver regelbundet granska data som tillhandahålls av SI-verktyg för att identifiera områden där du kan förbättra din säljprocess. Detta kan innefatta analys av konverteringsfrekvenser i olika steg, identifiering av flaskhalsar eller lokalisering av områden där potentiella kunder avbryter processen. Ändra din strategi baserat på dessa insikter för att optimera din försäljningsprocess och öka dina framgångar.
Försäljningsintelligens – framtidens trend
Enligt Allied Market Research förväntas intäkterna på den globala SI-marknaden nå 7,35 miljarder USD år 2030. Detta motsvarar en genomsnittlig årlig tillväxttakt (CAGR) på 10,6 % från 2,78 miljarder USD år 2020. Under de kommande åren väntas de största investeringarna i denna säljteknik göras inom följande områden:
- Artificiell intelligens (AI) för marknadsanalys, prospektering, säljpresentationer och försäljning.
- Omfattande användning av maskininlärningsalgoritmer för att skapa datadrivna insikter från rådata och texter.
- Sälj- och marknadsavdelningar kommer att investera mer i utbildning och kompetensutveckling för sina anställda.
- Ökad användning av prediktiv analys för att säljare ska kunna besvara frågor från potentiella kunder på ett proaktivt sätt.
- Företag kommer att satsa stort på att utöka sina försäljningskanaler till alla digitala plattformar och använda verktyg för att automatisera leadgenerering, leadrankning och liknande.
- Ökade globala regler för kunddata kommer att pressa leverantörer av lösningar för försäljningsintelligens att integrera datasäkerhet och integritet i sina produkter.
Läs sedan om de bästa programvarorna för försäljningsprognoser för att skapa korrekta prognoser.