Berättelser fångar publikens fullständiga intresse – vare sig det är en eller flera kunder, medan statistik ger underlag för berättelsen med fakta, utan att överväldiga lyssnaren med ren data.
Tänk dig själv som en kund som blir uppringd av en säljare som bombarderar dig med statistik och produktinformation. Hur skulle du reagera? Förmodligen skulle du säga att du ska kolla in produktsidan på hemsidan. En bra säljmöjlighet kan gå dig förbi på grund av avsaknad av strategi.
Om säljaren i stället hade använt sig av en berättelse som bygger på statistik, hade resultatet troligen blivit annorlunda. Därför är det viktigt att som företag omvandla säljstrategin från att enbart presentera siffror, till att berätta en historia som underbyggs av dessa siffror.
Läs vidare för en djupare förståelse av hur du kan förändra dina säljsamtal med hjälp av storytelling och statistik. Genom att göra det kommer du att förbättra dina säljares förmåga att omvandla en potentiell kund till ett avslutat köp.
Hur använder säljare statistik för att presentera information?
En traditionell säljstrategi går ut på att säljaren ska presentera så mycket information som möjligt om produkten, dess egenskaper, kostnader, rabatter, företagets värde, kundservice och så vidare. Säljare tenderar att fokusera mer på produktstatistik än på att skapa en relation med kunden.
Vanliga verktyg för datavisning som säljare använder är:
- Prislistor
- Linjediagram
- Stapeldiagram
- Pivottabeller
- Datapaneler
- Prisjämförelser
Anta att en säljare ska sälja ett domännamn och webbhotell till ett företag. De börjar med att prata om webbhotellleverantören. Därefter går representanten direkt över till data och visar en tabell som jämför priset på webbhotellleverantören med konkurrenterna.
Säljaren går sedan vidare till rabatter, funktioner och tekniska specifikationer och överbelastar kunden med onödig information. Om inte kunden är i desperat behov av produkten kommer denna säljstrategi troligen inte att lyckas.
Vad är säljande storytelling?
Säljande storytelling uppstår när du kopplar din produkt/tjänst till en berättelse där en karaktär står inför utmaningar och din produkt/tjänst hjälper dem att övervinna dessa.
Du har säkert sett virala Instagram-berättelser och TED Talks. Skaparna av dessa berättelsebaserade inlägg är i grund och botten säljare. Du kanske inte ser produkten direkt, men detta är ett första steg i att bygga ett varumärke. När dessa personer har en stor följarskara, kommer alla produkter som de rekommenderar att sälja snabbt.
Enligt forskning inom berättande, påverkar du sju viktiga delar av den mänskliga hjärnan när du berättar en historia. Dessa är:
- Bearbetning av språk och förståelse
- Området som hanterar tal
- Luktbearbetning
- Ljudförståelse
- Bearbetning av färger och former
- Känselområdet
- Hjärnområdet som styr rörelse
När du bara visar diagram och grafer för att påverka kunden, påverkar du endast dessa hjärnområden:
- Språkförståelse och bearbetning
- Talförståelse
Storytelling är därför överlägset enbart statistikbaserade försäljningsargument eftersom det skapar en relation med kunden genom de fem sinnena och andra viktiga hjärnområden.
Kunder minns din historia mycket längre än enbart statistik. Dessutom får övertygande säljberättelser många kunder att fatta köpbeslutet omedelbart snarare än senare.
Vad ska ingå i en säljberättelse?
En säljberättelse ska göra det lättare för publiken att minnas, engagera sig, relatera och agera. Därför måste din berättelse ha tillräckligt med element för att skapa en känslomässig koppling mellan kunden och dig.
#1. Ge publiken en hjälte som de kan känna medkänsla med eller identifiera sig med. På så sätt skapas en känslomässig kontakt med kunden och berättelsen.
#2. Berättelsens hjälte behöver ett mål eller syfte. När det finns ett tydligt mål kan publiken lättare sätta sig in i hjälten situation.
#3. Introducera ett hinder i berättelsen som hjälten måste övervinna.
#4. Berättelsen bör även innehålla en intern eller extern konflikt som hjälten måste hantera.
#5. Låt hjälten befinna sig vid ett vägskäl där det finns minst två vägar att välja mellan. Hjälten måste välja en väg för att nå målet.
#6. Betona att hjälten övervann hindren och konflikten med hjälp av en specifik produkt/tjänst från ditt företag.
#7. Avslöja poängen med hela berättelsen. Du kan också förklara varför poängen är relevant för kunden.
#8. Under berättelsens gång bör du förmedla ett konsekvent budskap, som kan vara företagets slogan eller moraliska värderingar.
Fördelen med statistik i storytelling
Tanken med säljande berättelser som använder statistik är att underlätta databearbetningen för publiken. Så fort du börjar presentera siffror för kunden kommer de att börja fundera över datan och dess giltighet istället för att fokusera på produkten/tjänsten.
Därför är det bäst att berätta en historia och väva in produkt/tjänstdata i den. På så sätt kommer kunden att se datan som ett sekundärt element i berättelsen. Genom att berätta en historia har du redan visat att din produkt/tjänst är ett verktyg som hjälper berättelsens hjälte, vilket är viktigare än datan.
Här är några exempel på hur du kan presentera produkt-/tjänstdata i en säljberättelse:
- XX % av organisationerna ser AAA som ett viktigt mål för verksamheten.
- ÅÅ% av företagen som inte övervinner vissa hinder, förlorar intäkter.
- ZZ% av företagen försöker lösa hindret med vår ABC-lösning.
Tips för bättre storytelling inom försäljning
#1. Identifiera din potentiella kunds mål
Du måste ta reda på vad den potentiella kundens affärsmål är. Du kan kolla deras inlägg på sociala medier eller prata med någon som tidigare arbetat med kunden. Alternativt kan du hålla ett samtal där kunden får berätta om sina utmaningar och mål.
De flesta B2B-kunder har både organisatoriska och personliga mål. Skapa din berättelse genom att balansera dessa olika typer av mål.
#2. Lägg viktig data i början
Vänta inte med att ge viktig produkt- eller tjänstinformation tills i slutet av berättelsen. Ge informationen redan i början. På så sätt får du publiken intresserad under hela berättelsen. Om någon går innan sessionen är slut, kommer de i alla fall att ha fått med sig kärnan i ditt varumärkes erbjudande.
Du måste använda avancerade dataanalysverktyg som hjälper dig att skapa berättelser med datavisualiseringar. Du kan till exempel använda Supermetrics, som hjälper dig att skapa högkvalitativa datavisualiseringar i Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel och så vidare.
De erbjuder skalbara lösningar för företag av alla storlekar och typer, från små företag till stora företag, e-handelsplatser och byråer. Alla kan hitta något de behöver.
#3. Gör berättelsen personlig
Färdiga berättelser lyckas inte alltid. Alla företag är unika och har olika utmaningar, produkter, branschstandarder och mål.
Använd därför den information du fått under mötet med kunden, för att skapa en personlig berättelse anpassad för just det säljsamtalet eller mötet.
Om du genomför en säljpresentation via ett webbinarium, samla in deltagarnas uppgifter under registreringen. Lägg sedan in uppgifterna i ett kalkylblad och försök hitta mönster och samband. Du kan sedan erbjuda separata presentationer anpassade för olika grupper av deltagare med olika bakgrund och mål.
#4. Ge verkliga exempel
Presentera din produkt/tjänst som ett verktyg som hjälper företag att övervinna hinder. Stärk sedan din presentation med verkliga exempel från tidigare kunder.
Du kan till exempel säga att e-handelsplattformen ABC hade problem med orderläggning innan de började använda din lösning. Men sedan företaget började använda dina tjänster har de ökat sin försäljning med 100 procent.
#5. Betona de viktigaste punkterna
Planera berättelsens slutliga budskap och bygg upp hela berättelsen kring detta. Ställ dig själv frågor som:
- Varför ska kunden bry sig?
- Vad kommer att vara det viktigaste budskapet när berättelsen är slut?
Ditt budskap kan vara något i stil med:
- En potentiell kund kommer att bry sig eftersom de i slutet av historien kommer att upptäcka hur våra lösningar hjälper e-handelsplattformar att effektivisera orderhantering och frakt, samt öka intäkterna med XX %.
#6. Fånga kundens uppmärksamhet
Din berättelse måste vara både informativ och engagerande så att publiken eller kunden lyssnar uppmärksamt. Försök att sätta dig in i publikens situation eller öva på att berätta historien för en vän eller familjemedlem. Se hur de reagerar och gör förbättringar.
Se till att språket är lätt att förstå och undvik branschjargong så långt det går. Använd korta meningar och strö in slagkraftiga formuleringar för att hålla publiken intresserad.
Vanliga misstag att undvika i säljande storytelling
#1. Svag inledning
Se till att presentera hjälten, målet och hindret direkt i början av berättelsen. Ge också tillräckligt med information så att publiken känner sig delaktig och inte utanför berättelsen. Det gör att kunderna lyssnar i alla fall i början. Annars riskerar du att tappa deras uppmärksamhet och de kan till och med lämna mötet eller presentationen.
#2. Att betona lösningar
Berättelsen bör handla om kunden och deras problem. Din produkts eller tjänsts erbjudanden är ett verktyg som hjälper konsumenterna att övervinna sina utmaningar. Det bör dock aldrig vara berättelsens huvudfokus.
#3. Att bara använda statistik
Fyll inte bara i tabeller och diagram med siffror. Att bara visa datapaneler med siffror ger inte publiken någon information om du inte hjälper dem att relatera till datan.
De flesta säljande berättelser lyckas inte uppnå en förväntad konverteringsfrekvens eftersom säljaren bara fokuserar på siffror och statistik.
#4. För mycket produktinformation
Produktinformation finns redan tillgänglig på din hemsida eller i din webbutik. Det finns ingen anledning att slösa värdefull tid på att prata om det. Du kan använda en del text för att presentera produkten och betona de viktigaste funktionerna när du underbygger historien med statistik.
#5. Att glömma att förklara fördelarna
Dina kunder kan enkelt hitta information om produktens eller tjänstens funktioner på hemsidan. De flesta webbplatser misslyckas dock med att förklara fördelarna med varje funktion på ett sätt som är lätt att förstå.
Ett säljsamtal är det perfekta tillfället att förklara fördelarna med dina produkt-/tjänstfunktioner. Du kan koppla ihop kundens perspektiv med dessa funktioner och förklara hur de kan bidra till att utveckla deras verksamhet. Om du missar det kommer historien också att misslyckas.
#6. Diskutera kostnader i början
Att avslöja produktens/tjänstens kostnad i början av berättelsen kan ha en negativ inverkan på mötet eller presentationen. När kunderna hör om priset kan det påverka deras inställning negativt.
Ta därför inte upp priset direkt. Berätta din historia och skapa en koppling mellan produkten och kundens verksamhet eller behov. Du kan sedan kontakta kunden med ett personligt erbjudande när de är redo att köpa.
#7. Att använda sälj-dödande ord
De flesta säljare påverkar berättelsen negativt genom att använda dessa fraser, ord eller meningar:
- Konkurrent
- Betalning
- I alla fall
- Avtal
- Gratis provperiod
- Lita på mig
- Jag tror att vi kan göra det
- Ärligt talat
- Är du beslutsfattaren?
#8. Att ignorera invändningar
Potentiella kunder kan ha invändningar under eller efter presentationen. Se inte invändningarna som ett avslag. Om du gör det kommer du att sluta kontakta kunden och gå miste om en potentiell affär. Presentera istället motargument och förklara för kunden att du kommer att kontakta dem med personliga erbjudanden för att lösa problemet.
Statistik till berättelser – avslutande ord
Här har du fått lära dig grunderna i storytelling inom försäljning och några tips på hur du kan förbättra ditt företags berättande. Du har också lärt dig vad du ska undvika när du använder storytelling.
Nu har du kunskapen som behövs för att kunna tillämpa det du lärt dig i säljpresentationer, webbinarier och personliga säljmöten ute hos kunderna. Lycka till med försäljningen!
Du kanske också är intresserad av att lära dig mer om säljhanteringsverktyg som Zoho Bigin.